化悲观为乐观，夺回龙头地位


  20世纪50年代，大都会保险公司是保险业的龙头，它旗下有20 000多名业务员。在以后的30年里，大都会决定减少业务员的人数，而靠别的方法去卖保险。到1987年我们做完这个特别录用的实验时，大都会在保险业的地位已经被其他公司取代，员工也缩减到了8 000人左右。要扭转这个趋势需要新的、强势的领导集团，克瑞顿引进了鲍勃·克里明斯（Bob Crimmins），一个银发、充满活力、口才极佳的人，克里明斯又引进了霍华德·梅斯（Howard Mase）博士，梅斯博士曾非常成功地为花旗银行培养了管理人才。他们希望引进新的筛选和培训方法，目标是将业务员增加到10 000名左右，如果业绩好，下一年再增加到12 000名，并希望能夺回以前的市场地位。他们觉得我那个特别录用的研究可能有用，因为研究显示了乐观可以预测成功，准确性远超过传统的雇用标准。


  大都会保险公司决定以后都用归因风格测验作为筛选业务员的标准。在克里明斯和梅斯的领导下，大都会保险公司采取了一个双元政策来录用新业务员：录用归因风格测验分数高但职业剖析测验分数低一点的人，而这批人在旧有的筛选制度之下是根本不予考虑的；那些虽然通过职业剖析测验但非常悲观的人则不予录用。通过这种方式，大都会保险公司达到了目标，把销售生力军扩展到了12 000人，增加了50%的个人保险市场占有率。听说后来大都会保险公司已经夺回了保险业的龙头地位。由此看来，心理学真的很有用武之地。