决定成败的3个关键因素


  许多年来，保险业自己发展了一套筛选保险业务员的测验。所有应聘大都会保险工作的人都必须先经过这套测验。只有分数在12分以上的人才会被录用，大约有30%的人可以考到12分以上。


  一般来说，有两种问卷可以预测各行各业人员的成功潜能：经验测验和基于理论的测验。经验测验是以已经在这个领域中成功的人或在这个领域中失败的人为对象，给他们一大堆问题，范围很广，例如“你喜欢古典音乐吗”“你想赚很多钱吗”“你有没有很多亲戚”“你喜欢参加宴会吗”。大部分单一的这类问题无法区分出测试者的优劣，但几百个这样的问题还是可以的。这几百个问题就变成预测工作成功与否的测验题，凡是合适的应聘者都有类似的人格轮廓。事实上，经验测验无法告诉你为什么有些人会成功，这些问题只是碰巧能区分出合适的和不合适的人。


  基于理论的测验就不一样了，这类测验包括智商测验、高考等。高考背后的理论认为智慧包含着语文技能、数理分析能力等，因为这些技能都与你在学校的学业表现有很大的关系。因此，高考成绩好就被假定可以预测一个人的智慧程度。


  但是，经验测验和基于理论的测验都犯了一些错误。例如，很多人高考成绩不好，但进了大学以后表现良好，工作中也成绩斐然。更突出的例子是大都会保险公司的情况，很多人在职业剖析上分数很高，但销售业绩却很差。但是有没有这个可能：在职业剖析上得分低的人，却是很好的保险业务员呢？大都会保险公司并不知道，因为他们从来没有雇用过这些分数低的人。


  我们的归因风格测验是基于理论的测验，但它的理论与传统的成功观点很不同。传统的观点认为成功有两个必备要素：第一是能力或天资，智商测验和高考都是用来测量它的；第二是动机，不管能力多强，如果缺乏动机，你就不会成功。足够的动机可以弥补能力上的不足。


  我认为传统的观点并不完善。一位作曲家就算有莫扎特的天分和强烈的成功动机，如果他认为自己不擅长作曲，他也还是不会成功——他的悲观想法会让他很容易放弃。成功需要坚持，一种遇到挫折也不放弃的坚持，我认为乐观的解释风格是坚持的灵魂。


  成功的解释风格理论认为，要筛选出能在有挑战性的工作上获得成功的人，要考虑三个要素：（1）能力；（2）动机；（3）乐观。这三者决定了成败。