第29章
作者:王大庆 刘克苏    更新:2021-12-04 06:25
  有一位大学刚毕业的法律系学生,因为律师考试未能通过,只好在一家法律事务所当职员。按公司规定,试用期间每一个人在一个月内都要拉到一家新客户。可是他刚离开学校不久,又没有任何的背景,每次去拜访新客户,不是吃了闭门羹,就是要他回去等消息。
  眼看一个月的期限就快到了,他已经是心灰意冷,打算另谋出路。没想到这个时候奇迹出现了,他不但开发出一个新客户,而且还借着这个客户的引荐,一连吸收了十几家新客户。他不但没有被炒鱿鱼,反而晋升成正式职员,薪水也连跳好几级,成了该事务所的“超级营业员”。
  这个新人到底是凭着什么本领,能够找到他生命中的“贵人”呢以下内容是他的自述:
  “当天,我愁眉不展地不得不踏入那家公司。到了门口的时候,我想到以前几次的闭门羹,就更加踌躇不安。忽然我看了公关主任桌上的名牌,我想到我有办法了。
  原来这位主任的名字蛮奇怪的,竟然叫做‘万俟明’,而我恰好又很喜欢看传统小说,以前在看《说岳传》时,书中有个坏人的名字就叫‘万俟乔’。这个人与岳飞同朝为官,但因为岳飞见他时不以礼相待,两人因此不和。后来他便迎合奸相秦桧在朝中一再攻击岳飞。在绍兴十一年时,将岳飞父子下狱治死。如果有在朝为官者替岳飞申冤,也都被弹劾,可以说是个大大的奸臣。
  我看《说岳传》时年纪还小,一看到‘万俟乔’三个字,就不知道怎么读,所以我特地查了字典,才知道这三个字的读音。也正是因为这样,我才知道‘万俟’这两个字的正确读音(万俟做为姓应读作mòqí)。
  当时我一眼看见这人的名片上写着‘万俟明’,我就礼貌地向前称呼他:‘万俟先生,我是××法律事务所的职员,今天特别来拜访您。’
  才说完这句话,对方就吃惊的站起来,嘴里结巴的说着:
  ‘你……你…你怎么认识我的姓,一般人第一次都会念错,大部分人都叫我万先生,害得我总是解释一次又一次,烦死了。’
  8 倾听——另一种动听的语言(16)
  我听了以后感觉这次拜访似乎有个好的开始,于是我接着说。
  ‘这个姓是复姓,而且又很少见,想必有来源的吧’
  对方听到这里,更是显得神采飞扬,高兴地说道:
  ‘这个姓可是有来由的,它原是古代鲜卑族的部落名称,后来变成姓氏的拓跋氏,就是由万俟演变而来的。’
  我看到对方越来越高兴,于是接口问道:
  ‘那您就是帝王之后,系出名门了,
  那位万俟明先生听了后更加高兴的说下去:
  ‘岂只是这样,这个姓氏一千多年来也出了不少名人,例如,宋代有个词学名家叫万俟永,自号词隐,精通音律,是掌管音律的大晟府中之制撰官,另外写了一本书叫《大声集》。后人都尊称他万俟雅言。’
  用这个少见的姓氏做话题,让我和那位公关主任聊了起来,尽管我并未说明来意,更没谈什么细节,但光凭这次愉快的交谈,就让我开发出一家财团做客户。而这家财团旗下所有的关系企业,全都与事务所签下了合约,聘我们做法律顾问,为我们事务所增加了前所未有的业绩。”
  两个陌生人初次见面,如果不能善用机会,投其所好地找出话题,必然不能取得沟通的成功。当然,如果不能进行良好的沟通,又怎能合作,生意自然谈不成。像刚才说话的那个年轻人,明知自己知道“万俟”这个字的读音,是来自说岳传中的那个奸臣万俟乔。可是为了能投对方所好,于是故意装糊涂,让对方去吹嘘他姓氏中那些光荣的历史,为未来的生意,奠定了一个成功的基础。
  连陌生人初次交谈都必须想尽办法,投其所好去寻找话题。对我们那些已熟识的朋友或上司,这件事不是更重要吗
  那么,怎么找到话题呢
  ①中心开花
  面对众多的陌生人,要选择众人关心的事件为话题,把话题对准大体的兴奋中心。这类话题是大家想谈、爱谈、又能谈的,人人有话,自然能说个不停了,以致引起许多人的议论和发言,导致“语花”飞溅。
  ②即兴引入
  巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题,借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等等,即兴引出话题,常常取得好的效果。“即兴引入”法的优点是灵活自然,就地取材,其关键是要思维敏捷,能作由此及彼的联想。
  ③投石问路
  向河水中投块石子,探明水的深浅再前进,就能有把握地过河;与陌生人交谈,先提一些“投石”式的问题,在略有了解后再有目的的交谈,便能谈得更为自如。如在聚会时见到陌生的邻座,便可先“投石”询问:“你和主人是老乡呢还是老同学”无论问话的前半句对,还是后半句对,都可循着对的一方面交谈下去;如果问得都不对,对方回答说是“老同事”,那也可谈下去了。
  ④循趣入题
  问明陌生人的兴趣,循趣发问,能顺利地进入话题。如对方喜爱象棋,便可以此为话题,谈下棋的情趣,车、马、炮的运用,等等。如果你对下棋略通一、二,那肯定谈得投机。如你对下棋不太了解,那也正是个学习机会,可静心倾听,适时提问,借此大开眼界。引发话题方法很多,诸如“借事生题”法、“即景出题”法、“由情入题”法,等等。可巧妙地从某事、某景、某种情感引发一番议论。引发话题,类似“抽线头”、“插路标”,重点在引,目的在导出对方的话茬儿。
  ⑤缩短距离
  托陌生人办事儿时,必须在缩短距离上下功夫,在短时间内了解得多些,缩短彼此的距离,力求在感情上融洽起来。孔子说:“道不同,不相谋”,志同道合,才能谈得拢。我国有许多“一见如故”的美谈。陌生人使能谈得投机,要在“故”字上做文章,变“生”为“故”。这也有不少方法:
  适时切入看准情势。不放过应当说话的机会,适时插入交谈,适时的“自我表现”,能让对方充分了解自己。交谈是双边活动,光了解对方,不让对方了解自己,同样难以深谈。陌生人如能从你“切入”式的谈话中获取教益,双方会更亲近。适时切入,能把你的知识主动有效地献给对方,实际上符合“互补”原则,奠定了“情投意合”的基础。
  借用媒介。寻找自己与陌生人之间的媒介物,以此找出共同语言,缩短双方距离。如见一位陌生人手里拿着一件什么东西,可问:“这是什么……看来你在这方面一定是个行家。正巧我有个问题想向你请教。”对别人的一切显出浓厚兴趣,通过媒介物表露自我,交谈也会顺利进行。
  留有余地留些空缺让对方接口,使对方感到双方的心是相通的,交谈是和谐的,进而缩短距离。因此,和陌生人交谈,千万不要把话讲完,把自己的观点讲死,而应是虚怀若谷,欢迎探讨。
  2“流行语”为你添姿着色
  借助健康的富于生命力的“流行语”,使你更潇洒地做人,使你更顺利地办事。
  “流行语”就是那些在一定时间、一定范围里高频率地运用于人们口头交际的鲜活新潮的词句。它和着时代的脉搏,折射着生活的灵光,为人们的日常言谈增添着魅力与色彩。
  流行语并不一定是一个国家或民族的共同语、规范语,它有较强的地域特征。例如香港人把谈恋爱刚结婚者称为“拍拖”;广东人逢人称“阿哥”;南京人说事情好到极点为“盖帽了”;北京人谈吃喝用“开”:“走,哥儿们开他两杯”有些流行语在传播中扩大了范围,如北京人把闲谈聊天叫“侃”,现在其他不少地方也用开了“没事我们一道侃去”
  8 倾听——另一种动听的语言(17)
  大多流行语往往在一定的年龄、文化水平以及职业的人群中使用,比如在商业界,“看好”、“看涨”、“看跌”、“滑坡”、“走俏”等词语运用普遍;在演艺圈,“走红”、“领衔”、“很性感”、“搭档”很流行。流行语多数是现有词句的一种比喻、替代、延伸,例如知识分子把从商称为“下海”,改行叫做“跳槽”,撰写文章搞创作戏称是“爬格子”。
  流行语具有较强较浓的时代色彩,沉淀着一定时期内的政治色彩、文化特点与生活气息。比如对别人称自己的妻子,旧时代是“内人”、“太太”;“文革”时期称“革命战友”;现代则有“爱人”、“那人”、“另一半”等说法。说一个人样子好、气质佳,以前是“眉清目秀”,后来是“健壮朝气”,现在是“潇洒风流”、“有魅力”、“有女人味”等。
  在日常谈话、交往活动中,恰到好处地使用流行语可以起到多方面的作用。
  可丰富、更新自己的谈话色调。一个人的谈话色调既包括话题、语调、声音的选择,也指词句的筛选与锤炼。现实生活中有些人与别人交谈时老是一种腔调,老运用一些自己重复多遍、陈旧蹩脚的词句、口头禅,毫无新鲜明朗的气息,给人的感觉是迂腐而沉闷,如鲁迅笔下的孔乙己,“之乎者也”不断;又像《编辑部的故事》中的牛大姐,官腔套话不离口。跟上时代的步伐,注意吸收运用流行的词句,可以使自己的谈吐变得丰富多彩,永远保持谈话色调的生机、活力,使话语常讲常新。