第22章
作者:[美]戴尔·卡耐基    更新:2021-12-03 11:10
  如果有人硬把不合胃口的事实,往我们的喉咙塞下去,我们是无法接受下来的。
  美国内战时,一位极著名的舆论家「格利雷」,跟林肯的政见不合,他以为他那运用嘲笑、话骂的争辩方法,可以让林肯接受他的意见,能使对方屈服。他连续不断的攻击林肯,一月又一月,一年又一年,就是在林肯被刺的那天晚上,他还写了一篇粗鲁、刻薄,嘲弄林肯的文章。
  这些苛刻的攻击,能使林肯屈服?不,永远不能。
  如果你想要知道,人与人之间如何相处,如何管理你自己,又如何改善你的人性、品格,你可以看」部「弗兰克林自传」。这是一部有趣味的传记,也是一部美国文学名著。
  在这部自传中,弗兰克林指出,他如何改过他自已好辩的恶习,使他成为美国历史上,一个最能干,和蔼,善于外交的人物。
  当弗兰克林还是一个经常犯错的年轻人时一天,一位教友会里的老教友,把他叫到一
  边,结结实实的把他训了一顿。
  「朋,」这位老教友叫弗兰克林的名字:「你太不应该了。你打击跟你意见不合的人。现在已没有任何人会理你的意见。你的朋友发觉你不在场时,他们会获得更多的快乐。你知道的太多了,以致再也不会有人,告诉你任何事情………其实,你除了现在极有限度的智识外,不会再知道其它更多了。」
  据我所知,弗兰克林之所以能成功,那是要归功于那位老教友尖锐有力的教训。那时弗兰克林的年纪已不小,有足够的聪明来领悟其中的真理。他已深深知道,如果不痛改前非,将会遭到社会所唾弃。所以他把自己过去所不切符实际的人生观,完全改了过来。
  弗兰克林这样说:「我替自己订了一项规则,我不让自己在意念上,跟任何人有不相符的地方,我不固执肯定自己的见解….凡有肯定含意的字句,就像『当然的」,『无疑的」等话,我都改用『我推断」,『我揣测」,或者是『我想象」等话来替代。当别人肯定的指出我的错误时,我放弃立刻就向对方反驳的意念,而是作婉转的回答………在某一种情形下,他所指的情形是对的,但是现在可能有点不同。
  不久,我就感觉到,由于我态度改变所获得的益处………我参与任何一处谈话的时候,感到更融洽,更愉快了。我谦冲的提出自己的见解,他们会快速的接受,很少有反对的。当我给人们指出我的错误时,我并不感到懊恼。在我『对」的时候,我更容易劝阻他们放弃他们的错误,接受我的见解。
  这种作法,起先我尝试时,『自我」很激烈的趋向敌对和反抗,后来很自然地形成习惯了。在过去五十年中,可能已没有人听我说出一句武断的话来。在我想来,那是由于这种习惯的养成,使我每次当我提出一项建议时,得到人们热烈的支持。我不善于演讲,没有口才,用字艰涩,说出来的话也不得体,可是大部份有关我的见解,都能获得人们的赞同。」
  弗兰克林的方法,用在商业上又如何?我们可以举出两个例子:
  纽约自由街一百一十四号的玛霍尼,出售煤油业特用的设备。长岛一位老主顾,向他订制一批货。那批货的制造图样已呈请批准,机件已在开始制造中。可是一件不幸的事忽然发生了。
  这位买主跟他的朋友们谈到这件事,那些朋友们提出了多种的见解和主意,有的说太宽太短,有的说这个那个,他听朋友们这样讲,顿时感到烦燥不安起来。这买主立即打了个电话给玛霍尼,他说绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。
  玛霍尼先生说出当时情形:「我很细心的查看,发现我们并没有错误………我知道这是他和他的朋友们,不清楚这些机件的过程。可是,如果我直率的说出那些话来,那不但不恰当,反而对这项业务的进展非常危险。所以我去了一趟长岛………我刚进他办公室,他马上从座椅上跳了起来,指着我声色俱厉,要跟我打架似的。最后他说:『现在你打算怎么办?」
  我心平气和的告诉他,他有什么打算,我都可以照办不误。我对他这样说:『你是出钱的人,当然要给你所适用的东西。如果你认为你是对的,请你再给我一张图样………虽然由于进行这项工作,我们已花去两千元。我情愿牺牲两千元,把进行中的那些工作取消,重新开始做起。
  不过我必需要把话先说清楚,如果我们按你现在给我的图样制造,有任何错误的话,那责任在你,我们不需要负任何责任。可是,如果按照我们的计划,进行制过有任何差错发现,则由我们全部负责。。
  他听我这样讲,这股怒火似乎渐渐平息下来,最后他说:『好吧,照常进行好了,如果有什么不对的话,只求上帝帮助你了。」
  结果,终于是我们做对了,现在他又向我们订了两批货。
  当那位主顾侮辱我,几乎要向我挥拳,指我不懂自己业务时,我用了我所有的自制力,尽量让我不跟对方争论辩护。那需要有极大的自制力,可是我做到了,那也是值得的。
  当时如果我告诉他,那是他的错误,并开始争论起来,说不定还会向法院提出诉讼。而其结果不只是双方起了恶感及经济上的损失,同时失去了一个极重要的主顾。我深深的体会到,如果直率的指出人家的错误,那是不值得的。」
  让我们再看第二个例子………别忘了,我所举的例子,你随时可能会遇到! 情形是这样的:纽约「泰洛木厂」推销员「克劳雷」,这些年来,一直在说木材检查员的错处,他常在争论辩护中获胜,可是就没有得到过一点的好处。就是由于好争辩,使克劳雷的两家木厂,损失了上万元的钱。后来他来我讲习班听讲后,决定改变他的方针,不再争辩了,….…结果如何呢?这是他提出的报告:
  有一天早晨,我办公室的电话铃响了,那是一个愤怒的顾客打来的电话,他说我们送去工厂的木材,完全不适用。他工厂已停止卸货,并且要求我们,立即设法把那些货从他们工厂运走。当他们在卸下一车的四分之一货时,他们的木料检查员说,木料在标准等级以下百分之五十五,在这种情形下,他们拒绝收货。
  我知道这情形后,立即去他的工厂………在路上,心里就在盘算,如何才是处理这件事的最好方法。在平常我遇到这种情形时,就需引证出木料分等级的各项规则;同时以我自己做检查员的经验和常识,来获取那位检查员的相信。我有充份的自信,木料碓实是合乎标准,那是他检查上误解了规则。可是,我还是运用了从讲习班中,所学到的原则。
  我到了那家工厂,看到采购员,和检查员的神色都很不友善。似乎已准备了要跟我办交涉、用谈判。我到他们卸木料的地方,要求他们继续下货,以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员,把合格的货放在这边,把不合格的放另一边。
  经我看过一阵子后,发现他的检查,似乎过于严格,而且弄错了规则这次的木料是白松,我知道这位检查员只学过关于硬木的学识,而对于眼前的白松,并不是很内行。奇书-整理-提供下载至于我则对白松知道得最清楚,可是,我是不是对那检查员,有不友好的意思?不,绝对没有。我只注意他如何检查,试探地问他那些不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示,并指他是错误了。我只作这样的表示--为了以后送木材时,不再发生错误,所以才接连的发问。
  我以友好合作的态度,跟那位检查员交谈,同时还称赞他谨慎、能干,说他找出不合格的木材来是对的。这样一来,我们之间的紧张气氛渐渐地消失,接着也就融洽起来了。我会极自然的插进一句,那是经我郑重考虑过的话,使他们觉得那些不合格的木材,应该是合格的。可是我说得很含蓄、小心,让他们知道不是我故意这样说的。
  渐渐地,他的态度改变了!他最后向我承认,他对白松那类的木材,并没有很多的经验,他开始向我讨教各项问题。我便向他解释,如何是一块合乎标准的木材。可是我又作这样的表示如果不合他们的需要,他们可以拒绝收货。最后,他发现错误在他自己,原因是他们并没有指出需要上好的木料。
  我走后,这位检查员,再将全车的木材检查一遍,而且全部接受下来,同时我也收到一张即期支付的支票。
  从这一件事看来,任何事情只要运用若干的手腕;并不需要告诉对方,他是如何的错误。在我来讲,我替公司省了一百五十元的损失,而双方所留下的好感,那就不是用金钱所能估计的了。
  在这一章,我并没有讲出什么新道理。十九个世纪以前,耶稣曾经这样说过:「赶快赞同你的反对者。」
  换句话说,别跟你的顾客、丈夫,或是敌手争辩,别指摘他错了,别激怒他,而不妨用点外交手腕。
  在基督降生前二千二百年,埃及国王教训他的儿子,说:一要用外交手腕,才能帮助你达到你所希望的目的。」
  所以,如果你要获得人们对你的同意,那第二项规则是:
  尊重别人的意见,永速别指摘对方是错的。
  第三章 如果你错了就承认
  我差不多住在纽约这个大都市的地理中心区,可是从家步行不到一分钟,就有一片树林。春天来到时,树林里野花盛开,松鼠在那里筑巢养育牠们的孩子,马尾草长得有马头那么高这块完整的树林地,人们叫它「森林公园」。