第二章卡耐基的演讲谈判控制术4
作者:高铁军 更新:2021-12-03 00:58
谁在夺取了胜利之后又征服自己,谁就赢得了两次征战。
——[英]培根因此,在谈判之初,你必须了解对手是否有权在协议书上签字。如果他表示决定权在他的上司那里,那你应坚决拒绝谈判。但是,也有另外的办法来应付这种情况。那就是,既然对手派的是下层人员与你谈判,你也不妨派下属人员去谈判或由别人代替你去谈判,待草签协议之后,你再直接与对方掌权之人谈判。这样,你将获得较大的转换空间,不致于到关键时刻被别人牵着鼻子走。
如果你的谈判对手伪装成有决定权的人,但当你们完成所有的谈判步骤而准备签订协议之时,他突然宣布必须与上司联系获得批准之后方可签字,这时你该怎么办呢?是作出让步签署协议,还是干脆拒绝,让以前的努力全部泡汤?
当然,你可以愤怒指责,但无济于事。事实已经明摆着,你必须从中找出一条路,找到一个解决力法。你是否签署协议,就只能看你是否真正想与对方达成这笔交易。
你如果无法拒绝这笔交易,那你就作出适当的让步,和他们签协议。如果这笔交易对你并无多大诱惑,或你不愿忍受对方的欺骗,受制于人,那你就可以明确地告诉对方:“我方的立场不可更改,如果你认为这份协议还有价值的话,那就把名签了。如果你认为它无足轻重,那我们就说再见。”对方一般会急坏了,因为他之所以这样做,不过是为追求更大的利润罢了,如果真丢掉了这笔生意,那对他无疑是一个损失。
和搭档型谈判对手进行谈判,一定得小心翼翼,谈判桌上处处是陷阱,稍有不慎就有掉下去的危险。
团体型谈判者是谈判桌上出现的最多的谈判者。一般来说,谈判团体的成员达到三人或三人以上的,我们皆可称之为团体型谈判者。目前,随着社会的发展,所谈判的内容尤其是关于高技术方面的谈判,往往需要各类专家出席,不如此不足以解决谈判中所遇到的专门问题。
如果谈判的对方是一个多人团体,而己方只是一个人单枪匹马,这时在谈判桌上就出现了众寡悬殊的情况,在这种情况下,人少的一方如何进行谈判,才能取得最后的胜利,这是值得研究的。
众寡悬殊的谈判阵势,往往对人多的一方有利,因为他们可以轮流作战,仍保持旺盛精力,而人少的一方却早已精疲力竭,最终影响判断能力。我们可以说,谈判对方排出人多势众的阵势,其目的和用意之一就是软硬兼施,令你疲于应付,最后不得不举手投降。他们的表现通常是:扮作强硬派的人激烈地指责你的不是,对你的缺点表示不满,并要你作出修改或表示某项承诺。在他作出种种威胁之后会告诉你,宁可谈判破裂他也绝不会让步。这时,扮演温和派的人又开始出场了,或是希望你作出一些让步,并表示对你的理解,或者做一些象征性的自责,使谈判气氛有所好转。
对方人愈多,愈容易摆出各种面孔,在这种情况下,人少的一方一定要镇静自若,要善于看穿他们背后的阴谋。他们其实离不开你,如果你离开谈判桌,他们一定会显得惊慌失措,因为没有了对手的谈判不具有任何意义。当然,要预料到这种事情并不容易。比如,本来很单纯的一件事情的谈判,你认为三个人就行了,而对方却派出了十个人的强大阵容,这大大超出你的意料。如果你能预料到这种情况,你也许会派出十个人的阵容与之对抗。但问题是,你直到走到谈判桌前才知道你是以寡敌众。
这时,如何组织队伍,实现最优的阵型,是分别单兵作战还是把三个人凝成一个团体迎战都要考虑好。一般来说,在这种情况下应当充分利用每个人的个体优势,进行有效分工,争取把对方的优势化解掉,这种方法可能不失为上策。
成功毫无技巧可言。只不过是对工作尽力而为。
——[美]卡耐基为了弥补人员不足,摆脱劣势,可以在谈判时向对方要求事无大小都必须全体参与讨论。这样,对方以十人之众与你方三人一起对每个问题加以讨论,就可以化解掉他们轮番作战的优势,浪费他们的谈判成本,使他们急于结束谈判,缩短时间。在三人对十人的情况下,最好是不要同意对方的分组讨论提议,因为那样他们将是以三人对一人,形势就会对自己一方不利。
如果谈判激烈争论不休,己方在应辩上难以自顾,最好的办法就是拖延时间,多增加一些体息的机会。这样,既可在对方攻势凌厉的情况下转变形势,又可给己方增加喘息和调整的机会,趁此机会进行一些必要的磋商,为下一轮的谈判作充分准备。团体型作战有他的优点又有他的缺点,就看你采取何种应对之策。好的对策往往能让劣势转为优势。
谈判的对手多种多样,在谈判中,我们还可能会遇到逼迫型的谈判对手。
逼迫型谈判者也是很难对付的一种谈判对手,他们通常会采取各种方式来威胁对方,使对方就范,如利用期限进行逼迫,利用对方的竞争对手进行逼近,利用拖延战术进行逼迫,甚至还会用无中生有的方法进行逼迫等。这些逼迫方式只要运用巧妙,其效果往往是不错的,有时甚至比正面的强迫威逼效果还要好。
在谈判中,一方面要识破对方的威逼手腕,并采取相应的方法将对方攻破,另一方面,也可以适当地使用一些威逼的方法,迫使对方就范,使谈判形式朝着有利于自己一方的方向发展。
在诸多的逼迫式谈判方法中,期限式逼迫通常为人们采用的最多。因为在谈判中,利用期限逼迫对手在最短的时间内作出决定,一旦对方明白了事情的严重性,自然而然地就会产生一种压力。因为如果放弃,将会前功尽弃,使这一段时间内的所有努力化为乌有,而人们都是不喜欢空手而归的,所以,宁愿作出一些让步也要达成协议。
例如,有时商家会挂出这样的招牌:“本公司为庆祝成立十周年,特举行优惠销售,在三月二十一日至四月二十一日这一个月里,公司的每一种产品九折优惠。”通常这种宣传可以刺激顾客的购买欲,在这里,商家所使用的就是期限的魅力。
当然,这样的期限只是单方面制定的,还有一些期限必须是双方所公认的,也就是说具有客观性,不以人的主观意志为转移,不能单方面予以变更。
对于期限式逼迫,我们应该采取何种方法予以应付呢?通常应当根据两个方面的情况进行衡量和确定,一是己方如果超过这个期限是否会有损失和损失有多大,二是己方对这份协议的重视程度如何。一般说来,应当认真研究一下对方设定期限的动机,并仔细比较达不成协议对双方各自的损失,由此判断对方设立期限是在制造压力,还是真的不想谈了。
在不能保证所采取的行动对己方确实有利时,一般来说千万不要草率行事,要有充分的耐性。作为谈判的一方,你必须明白,大多数的期限并不是真正的截止期。这个期限是有商量余地的,你不必对期限过分敏感。在多数情况下,期限式逼迫并不如它本身那样紧迫.它比大多数人认为的要更加灵活。
通过让两家或两家以上的对手互相竞争,使他们各自产生一定的竞争压力,对自己大开门户,以达到坐收渔利。这是一种竞争式的逼迫。
商家不明就里地进行竞争,深恐竞争对手要抢自己的生意,往往能以更为优惠的条件与对方达成协议。通过一场竞争而获利的对手,往往是巧妙地掌握了竞争双方的情况,使他们彼此形成威胁,从而获得最大限度的利益。
我一向认为,要在世上获得成功,一个人就应当在表面上显得愚笨,而在骨子里应当精明。
——[法]孟德斯鸠比如,紧邻门户的两家商店,在夏季快到的时候优惠销售冬季服装,这时,恰巧你需要购进一批这样的服装。这样,你就可以通过有意无意地在两家商店之间制造竞争,给他们造成一定的压力,使他们都在不想让对方把生意抢去的心理压力下使劲地降价,当然你就可以最大限度地获利。
竞争式逼迫在现代商业社会里随处可见。当你面临这一逼迫时,是否能想出应对的方法呢?当然,首先应了解自己的优劣,并与竞争对手进行比较。如果确信自己具有优势,就应坚持自己的原则立场,不为压力所迫,这样也可尽量多地获利和尽量少地受损失。
而拖延式逼迫则是故意拖延达成协议的时间,以给对方造成紧张感,使其不得不寻求积极解决的办法,作为让步,从而使事情朝着有利于自己的方向发展。
拖延式逼迫与期限式逼迫正好相反,后者是给定时间,而前者是不给定时间,共同的是都用时间来给对方造成压力。
当然,实施拖延战术一定要有把握取胜。如果因为故意拖延会给自己造成损失,就最好还是不要采取这种战术。如果目前的情况对对方很有利,比如对手所提的要求过高等,或者目前你不立即达成这项协议也没有什么损失,那么就可以适当地利用拖延战术以获得比较好的利益。
在商场谈判中,最高超的一种技艺就是无中生有式逼迫法,采用这种逼迫法要冒一定的风险,同时也必须做得天衣无缝。
无中生有式逼迫往往是虚设一件事情,或虚设一个竞争对手,让对方在不明就里的情况下产生压迫感,作出让步,从而使自己获利。
比如在某项谈判中,当对手宣称他们的技术何等优良、价格何等适中时,你可无中生有,告诉你已掌握了性能更好、价格更优惠的产品。这样,就在对手的心理上投下了一层阴影。或者,当谈判僵持不下时,你告诉对方某国的代表团已抵达,将与他们进行竞争。对手由于不明真情,虽然怀疑,却又不可不信,产生一种压迫心理。这样,你就可迫使他作出让步。
在各种各样的谈判者当中,最难对付的还是圈套型谈判者。这类谈判者往往比较喜欢使用自己的聪明机智,在谈判中设下圈套,令你在不知不觉中上当受骗却又无可奈何。
圈套型谈判者可以设置各种各样的圈套,他们有的通过语言来设置圈套,有的通过一些动作或事实来设置圈套,有的就干脆将整个谈判设置成一个大圈套。稍不注意,就会陷入对方设置的圈套。因此,在谈判中一定要以求稳为原则,急于求成往往能够给对方造成一定的空档,使对方以圈套取胜的阴谋得逞。
在谈判中,既可以采取团体上阵的方法,也可以采取单兵作战的方法。团体上阵可获得人多势众的好处,利用车轮战术,搞得对手精疲力竭,最后不得不认输。而单兵作战似乎就失去了这方面的优势,往往给人以势单力孤的印象。
其实不然,单兵作战从表面上看似乎容易失败,但它中间却有一个鲜为人知的优点,那就是灵活性强,可操作性强。只要你坚守原则,就是“一夫当关,万夫莫开”。
采用单兵作战型的战术需要事先进行周密的安排,同时,这种方式通常也最好是针对某一个具体问题的谈判,使谈判显示出单纯性很强的特点。
常向光明快乐的一面看,那就是我二生成功的秘诀。
——[法]柯克使用单兵作战型战术的商家往往抱有这样一个观点,一个人去,谈得好就成,谈不好也罢。这就客观上为谈判者减轻了心理压力,使他可以在谈判中自由发挥,充分地施展自己的才能,达到游刃有余。
当然,单兵作战者自身也必须具有谈判者所应当具备的优良素质,能够在与对手的周旋与较量中从容不迫,变不利为有利,抓住对方的漏洞组织快速的反攻。单兵作战者必须是多面手,对各方面的情况了如指掌,如对产品价格、原料、技术、性能、售后服务等,都要有一个全盘的了解,真正做到胸有成竹。
有这么一个例子,一家百货商场与一家洗衣机生产厂就购买洗衣机问题进行谈判。这两个商家曾经有过关于销售洗衣机的协助。厂家的洗衣机性能优良,洗洁性强,使用寿命长,很受客户青睐,百货商场最初购进500台,一个月的时间即一售而空。于是,百货商场准备再次购进500台,但希望价格能和前一批一样。洗衣机厂获悉百货商场的销售情况后,决定抬高洗衣机的价格。
就这样,因为价格问题双方举行了一场谈判。百货商场派出了以经理为主的五人代表团,而厂家却只有一人赴会。
从表面上看,这是一场众寡悬殊的谈判,其实就胜算的把握而言,厂家要大于商场。商场急于要货,因为洗衣机销得快利润也就高,如果耽搁时间将导致一笔不小的损失。厂家当然是把洗衣机居为奇货,尽管一人在场,却成竹在胸,最终商场经过艰苦的谈判,并适当地增加了价码,才达成了协议。
可见,单兵作战者只要是胜算在握,并且只就一个问题进行谈判,那么,任凭对手如何人多势众,如何变化策略,也无济于事,必须能够取得谈判的胜利。
防御型的谈判者往往较为聪明,特别是面对强硬派和攻击型对手,他们一般比较善于避其锋芒,在进行一定的忍耐和等待之后,寻准机会一举反攻。
——[英]培根因此,在谈判之初,你必须了解对手是否有权在协议书上签字。如果他表示决定权在他的上司那里,那你应坚决拒绝谈判。但是,也有另外的办法来应付这种情况。那就是,既然对手派的是下层人员与你谈判,你也不妨派下属人员去谈判或由别人代替你去谈判,待草签协议之后,你再直接与对方掌权之人谈判。这样,你将获得较大的转换空间,不致于到关键时刻被别人牵着鼻子走。
如果你的谈判对手伪装成有决定权的人,但当你们完成所有的谈判步骤而准备签订协议之时,他突然宣布必须与上司联系获得批准之后方可签字,这时你该怎么办呢?是作出让步签署协议,还是干脆拒绝,让以前的努力全部泡汤?
当然,你可以愤怒指责,但无济于事。事实已经明摆着,你必须从中找出一条路,找到一个解决力法。你是否签署协议,就只能看你是否真正想与对方达成这笔交易。
你如果无法拒绝这笔交易,那你就作出适当的让步,和他们签协议。如果这笔交易对你并无多大诱惑,或你不愿忍受对方的欺骗,受制于人,那你就可以明确地告诉对方:“我方的立场不可更改,如果你认为这份协议还有价值的话,那就把名签了。如果你认为它无足轻重,那我们就说再见。”对方一般会急坏了,因为他之所以这样做,不过是为追求更大的利润罢了,如果真丢掉了这笔生意,那对他无疑是一个损失。
和搭档型谈判对手进行谈判,一定得小心翼翼,谈判桌上处处是陷阱,稍有不慎就有掉下去的危险。
团体型谈判者是谈判桌上出现的最多的谈判者。一般来说,谈判团体的成员达到三人或三人以上的,我们皆可称之为团体型谈判者。目前,随着社会的发展,所谈判的内容尤其是关于高技术方面的谈判,往往需要各类专家出席,不如此不足以解决谈判中所遇到的专门问题。
如果谈判的对方是一个多人团体,而己方只是一个人单枪匹马,这时在谈判桌上就出现了众寡悬殊的情况,在这种情况下,人少的一方如何进行谈判,才能取得最后的胜利,这是值得研究的。
众寡悬殊的谈判阵势,往往对人多的一方有利,因为他们可以轮流作战,仍保持旺盛精力,而人少的一方却早已精疲力竭,最终影响判断能力。我们可以说,谈判对方排出人多势众的阵势,其目的和用意之一就是软硬兼施,令你疲于应付,最后不得不举手投降。他们的表现通常是:扮作强硬派的人激烈地指责你的不是,对你的缺点表示不满,并要你作出修改或表示某项承诺。在他作出种种威胁之后会告诉你,宁可谈判破裂他也绝不会让步。这时,扮演温和派的人又开始出场了,或是希望你作出一些让步,并表示对你的理解,或者做一些象征性的自责,使谈判气氛有所好转。
对方人愈多,愈容易摆出各种面孔,在这种情况下,人少的一方一定要镇静自若,要善于看穿他们背后的阴谋。他们其实离不开你,如果你离开谈判桌,他们一定会显得惊慌失措,因为没有了对手的谈判不具有任何意义。当然,要预料到这种事情并不容易。比如,本来很单纯的一件事情的谈判,你认为三个人就行了,而对方却派出了十个人的强大阵容,这大大超出你的意料。如果你能预料到这种情况,你也许会派出十个人的阵容与之对抗。但问题是,你直到走到谈判桌前才知道你是以寡敌众。
这时,如何组织队伍,实现最优的阵型,是分别单兵作战还是把三个人凝成一个团体迎战都要考虑好。一般来说,在这种情况下应当充分利用每个人的个体优势,进行有效分工,争取把对方的优势化解掉,这种方法可能不失为上策。
成功毫无技巧可言。只不过是对工作尽力而为。
——[美]卡耐基为了弥补人员不足,摆脱劣势,可以在谈判时向对方要求事无大小都必须全体参与讨论。这样,对方以十人之众与你方三人一起对每个问题加以讨论,就可以化解掉他们轮番作战的优势,浪费他们的谈判成本,使他们急于结束谈判,缩短时间。在三人对十人的情况下,最好是不要同意对方的分组讨论提议,因为那样他们将是以三人对一人,形势就会对自己一方不利。
如果谈判激烈争论不休,己方在应辩上难以自顾,最好的办法就是拖延时间,多增加一些体息的机会。这样,既可在对方攻势凌厉的情况下转变形势,又可给己方增加喘息和调整的机会,趁此机会进行一些必要的磋商,为下一轮的谈判作充分准备。团体型作战有他的优点又有他的缺点,就看你采取何种应对之策。好的对策往往能让劣势转为优势。
谈判的对手多种多样,在谈判中,我们还可能会遇到逼迫型的谈判对手。
逼迫型谈判者也是很难对付的一种谈判对手,他们通常会采取各种方式来威胁对方,使对方就范,如利用期限进行逼迫,利用对方的竞争对手进行逼近,利用拖延战术进行逼迫,甚至还会用无中生有的方法进行逼迫等。这些逼迫方式只要运用巧妙,其效果往往是不错的,有时甚至比正面的强迫威逼效果还要好。
在谈判中,一方面要识破对方的威逼手腕,并采取相应的方法将对方攻破,另一方面,也可以适当地使用一些威逼的方法,迫使对方就范,使谈判形式朝着有利于自己一方的方向发展。
在诸多的逼迫式谈判方法中,期限式逼迫通常为人们采用的最多。因为在谈判中,利用期限逼迫对手在最短的时间内作出决定,一旦对方明白了事情的严重性,自然而然地就会产生一种压力。因为如果放弃,将会前功尽弃,使这一段时间内的所有努力化为乌有,而人们都是不喜欢空手而归的,所以,宁愿作出一些让步也要达成协议。
例如,有时商家会挂出这样的招牌:“本公司为庆祝成立十周年,特举行优惠销售,在三月二十一日至四月二十一日这一个月里,公司的每一种产品九折优惠。”通常这种宣传可以刺激顾客的购买欲,在这里,商家所使用的就是期限的魅力。
当然,这样的期限只是单方面制定的,还有一些期限必须是双方所公认的,也就是说具有客观性,不以人的主观意志为转移,不能单方面予以变更。
对于期限式逼迫,我们应该采取何种方法予以应付呢?通常应当根据两个方面的情况进行衡量和确定,一是己方如果超过这个期限是否会有损失和损失有多大,二是己方对这份协议的重视程度如何。一般说来,应当认真研究一下对方设定期限的动机,并仔细比较达不成协议对双方各自的损失,由此判断对方设立期限是在制造压力,还是真的不想谈了。
在不能保证所采取的行动对己方确实有利时,一般来说千万不要草率行事,要有充分的耐性。作为谈判的一方,你必须明白,大多数的期限并不是真正的截止期。这个期限是有商量余地的,你不必对期限过分敏感。在多数情况下,期限式逼迫并不如它本身那样紧迫.它比大多数人认为的要更加灵活。
通过让两家或两家以上的对手互相竞争,使他们各自产生一定的竞争压力,对自己大开门户,以达到坐收渔利。这是一种竞争式的逼迫。
商家不明就里地进行竞争,深恐竞争对手要抢自己的生意,往往能以更为优惠的条件与对方达成协议。通过一场竞争而获利的对手,往往是巧妙地掌握了竞争双方的情况,使他们彼此形成威胁,从而获得最大限度的利益。
我一向认为,要在世上获得成功,一个人就应当在表面上显得愚笨,而在骨子里应当精明。
——[法]孟德斯鸠比如,紧邻门户的两家商店,在夏季快到的时候优惠销售冬季服装,这时,恰巧你需要购进一批这样的服装。这样,你就可以通过有意无意地在两家商店之间制造竞争,给他们造成一定的压力,使他们都在不想让对方把生意抢去的心理压力下使劲地降价,当然你就可以最大限度地获利。
竞争式逼迫在现代商业社会里随处可见。当你面临这一逼迫时,是否能想出应对的方法呢?当然,首先应了解自己的优劣,并与竞争对手进行比较。如果确信自己具有优势,就应坚持自己的原则立场,不为压力所迫,这样也可尽量多地获利和尽量少地受损失。
而拖延式逼迫则是故意拖延达成协议的时间,以给对方造成紧张感,使其不得不寻求积极解决的办法,作为让步,从而使事情朝着有利于自己的方向发展。
拖延式逼迫与期限式逼迫正好相反,后者是给定时间,而前者是不给定时间,共同的是都用时间来给对方造成压力。
当然,实施拖延战术一定要有把握取胜。如果因为故意拖延会给自己造成损失,就最好还是不要采取这种战术。如果目前的情况对对方很有利,比如对手所提的要求过高等,或者目前你不立即达成这项协议也没有什么损失,那么就可以适当地利用拖延战术以获得比较好的利益。
在商场谈判中,最高超的一种技艺就是无中生有式逼迫法,采用这种逼迫法要冒一定的风险,同时也必须做得天衣无缝。
无中生有式逼迫往往是虚设一件事情,或虚设一个竞争对手,让对方在不明就里的情况下产生压迫感,作出让步,从而使自己获利。
比如在某项谈判中,当对手宣称他们的技术何等优良、价格何等适中时,你可无中生有,告诉你已掌握了性能更好、价格更优惠的产品。这样,就在对手的心理上投下了一层阴影。或者,当谈判僵持不下时,你告诉对方某国的代表团已抵达,将与他们进行竞争。对手由于不明真情,虽然怀疑,却又不可不信,产生一种压迫心理。这样,你就可迫使他作出让步。
在各种各样的谈判者当中,最难对付的还是圈套型谈判者。这类谈判者往往比较喜欢使用自己的聪明机智,在谈判中设下圈套,令你在不知不觉中上当受骗却又无可奈何。
圈套型谈判者可以设置各种各样的圈套,他们有的通过语言来设置圈套,有的通过一些动作或事实来设置圈套,有的就干脆将整个谈判设置成一个大圈套。稍不注意,就会陷入对方设置的圈套。因此,在谈判中一定要以求稳为原则,急于求成往往能够给对方造成一定的空档,使对方以圈套取胜的阴谋得逞。
在谈判中,既可以采取团体上阵的方法,也可以采取单兵作战的方法。团体上阵可获得人多势众的好处,利用车轮战术,搞得对手精疲力竭,最后不得不认输。而单兵作战似乎就失去了这方面的优势,往往给人以势单力孤的印象。
其实不然,单兵作战从表面上看似乎容易失败,但它中间却有一个鲜为人知的优点,那就是灵活性强,可操作性强。只要你坚守原则,就是“一夫当关,万夫莫开”。
采用单兵作战型的战术需要事先进行周密的安排,同时,这种方式通常也最好是针对某一个具体问题的谈判,使谈判显示出单纯性很强的特点。
常向光明快乐的一面看,那就是我二生成功的秘诀。
——[法]柯克使用单兵作战型战术的商家往往抱有这样一个观点,一个人去,谈得好就成,谈不好也罢。这就客观上为谈判者减轻了心理压力,使他可以在谈判中自由发挥,充分地施展自己的才能,达到游刃有余。
当然,单兵作战者自身也必须具有谈判者所应当具备的优良素质,能够在与对手的周旋与较量中从容不迫,变不利为有利,抓住对方的漏洞组织快速的反攻。单兵作战者必须是多面手,对各方面的情况了如指掌,如对产品价格、原料、技术、性能、售后服务等,都要有一个全盘的了解,真正做到胸有成竹。
有这么一个例子,一家百货商场与一家洗衣机生产厂就购买洗衣机问题进行谈判。这两个商家曾经有过关于销售洗衣机的协助。厂家的洗衣机性能优良,洗洁性强,使用寿命长,很受客户青睐,百货商场最初购进500台,一个月的时间即一售而空。于是,百货商场准备再次购进500台,但希望价格能和前一批一样。洗衣机厂获悉百货商场的销售情况后,决定抬高洗衣机的价格。
就这样,因为价格问题双方举行了一场谈判。百货商场派出了以经理为主的五人代表团,而厂家却只有一人赴会。
从表面上看,这是一场众寡悬殊的谈判,其实就胜算的把握而言,厂家要大于商场。商场急于要货,因为洗衣机销得快利润也就高,如果耽搁时间将导致一笔不小的损失。厂家当然是把洗衣机居为奇货,尽管一人在场,却成竹在胸,最终商场经过艰苦的谈判,并适当地增加了价码,才达成了协议。
可见,单兵作战者只要是胜算在握,并且只就一个问题进行谈判,那么,任凭对手如何人多势众,如何变化策略,也无济于事,必须能够取得谈判的胜利。
防御型的谈判者往往较为聪明,特别是面对强硬派和攻击型对手,他们一般比较善于避其锋芒,在进行一定的忍耐和等待之后,寻准机会一举反攻。
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