第三章(2)
作者:王强    更新:2021-12-02 19:31
  等又有几个人谈了些看法,洪钧便说:“我觉得小薛有两点策略很成功,是最终取胜的关键,我总结为哀兵战术和疑兵战术。先说哀兵,去年9月份小薛接手澳格雅的时候,形势对我们很不利,小薛就扮演了一回哀兵,使ICE和Roger都确信维西尔已经出局,就没有从技术上或商务上彻底封杀我们,使我们得以一路低调参与下来。刚才小薛提到客户内部有人采用非常手段把内情捅到陆总那里,具体细节我不想多说,大家都应该理解这里面有很敏感的东西,这的确是一个偶然事件,但假如小薛没有采用哀兵战术,我们根本没有机会活到渔翁得利的这一天。再说疑兵,小薛这一手非常漂亮,令人拍案叫绝,元旦过后形势又对我们很不利,但小薛一反常态而高调活动,让地球人都知道维西尔已经吃定这单,如今圈子里竞争太激烈、手段太残酷、圈套防不胜防,大家都变得越来越多疑,小薛的疑兵很好地阻吓住了ICE方面卷土重来……”
  这时李龙伟忍不住说道:“要是前些天从上海调几个技术人员去,那气势就更像真的了,就小薛一个人耍其实还是挺险的,要是穿帮就惨了。”他话音刚落,原本兴致勃勃的洪钧已然呆住,神情也极不自然,李龙伟立刻深感懊悔,他才想起来现在的洪钧已经不是一个月前的洪钧,早已无权调拨上海的一兵一卒。
  会议室里出现了短暂的沉寂,洪钧很快回过神来,继续从容地点评:“好,说完小薛下的两步好棋,该聊聊他有什么不足了。其实从小薛画的组织结构图可以一眼看出,当无法做通沈部长和赖总的工作时我们能有什么办法?应该更上一层楼。去年底你在澳格雅的那位朋友向你提供了一些很有价值的内幕信息,你为什么没有想到主动把这些东西捅给陆总?如果你做了,就不必把命运寄托于那件偶然事件的发生。谈判陷入僵局以后,元旦那天我在电话里让你连问三个为什么,你最终得出什么结论了吗?”
  小薛还没回答,郝毅却抢先嚷起来:“Jim,什么‘三个为什么’啊?您可不够fair啊,总不能老给小薛开小灶吧?”有几个人也跟着为自己抱不平。
  洪钧笑着说:“其实没什么,在座的有几个‘老姜’早都运用自如了。我上次对小薛讲,每当客户有所动作,我们都要在头脑里先层层深入地追问三个为什么,就可以透过表象认清客户内心的真正目的,然后再分析应对。小薛,那次咱们说到赖总他们的最终目的是重新引入ICE以求获得好处,这是我们无法接受的,你有没有想过如何彻底打消他们这一目的?”
  “嗯,我想了,后来就想出那招疑兵战术,他们不是想再把ICE引进来嘛,我就想办法把ICE和那帮代理都吓得不敢来,呵呵。”小薛憨憨地笑着,透着一股掩饰不住的得意。
  “嗯,这招我当时倒是真没想到。赖总和沈部长的计划是见不得光的,他们预备向陆总汇报的与维西尔谈判破裂的原因一定与事实不符,六十万块钱和源代码并不是陆总感兴趣的,只是他们拿来促使谈判破裂的,他们会另外编造其他理由讲给陆总听,比如让陆总觉得大伤颜面的理由,而这就为我们留出了一个破绽,所以我当时的想法是你应该寻找时机求见陆总,使信息对陆总透明,将赖总和沈部长短路掉,这样起码能争取拿下合同,至于后遗症就留待以后再做工作。”
  李龙伟也笑着说:“我也和他聊过,提议他找机会和陆总来个巧遇什么的,还帮他设计过遇到陆总头三句话怎么说,其实就像他昨天巧遇小陆是一个道理,可是他怎么也鼓不起勇气,别说创造机会巧遇了,他对陆总简直是避之犹恐不及。”
  一名当初被罗杰招来的销售人员问李龙伟:“Larry,既然陆总这么重要,为什么Roger还有ICE那帮人都没有去做过陆总的工作呢?”
  坐在对面的杨文光冷笑一声,说:“水平问题吧,大概这也是一个偶然因素,competitor的疏忽让小薛捡了个便宜。”
  洪钧看一眼李龙伟,见他面带尴尬,知道他觉得不便当着下属的面评论罗杰,刚要代他作答,会议桌上的内线电话响了,洪钧按下免提键,里面传来玛丽的声音:“Jim,CK在线上,您现在能接吗?”
  “你告诉他我在开会,让他过段时间再打来吧。”洪钧的脸上显出一丝不快,他猜到CK会来电话,但没想到会这么快,也实在太急不可耐了。
  洪钧把被这个插曲影响了的情绪稍作调整,说道:“的确,竞争对手的表现在影响项目成败的诸多因素中是很重要的一条。每个sales的能力和精力都是有限的,有的只适合与某种特定类型的客户打交道,有的就比较‘广谱’一些,和客户的中层沟通比较自如,与陆总打交道会让Roger不舒服不自信,他自然而然就把工作重点放在沈部长身上;另一方面,凡事都有利弊,Roger搞定了沈部长也就不得不受沈部长的制约,因为沈肯定不希望Roger再去做他老板们的工作。假设小薛是最早接触澳格雅的,他一定也会把沈部长作为主攻对象,而如果Roger在后期介入并发现沈部长已被小薛搞定,他也只能硬着头皮去找赖总而ICE的俞威就会去找陆总,那恐怕就会是截然不同的结局了。所以,不要简单地以介入项目的时间早晚来判断胜负前景,先入虽可能为主,后来也可能居上。”
  小薛却没有留意洪钧最后这句话,他的心思被“俞威”这个名字带走了,似乎有些后怕地说:“俞威算不算是个‘广谱’的?他应该能把沈部长、赖总和陆总都搞定吧?元旦那天我还真以为他是奔澳格雅去的……”
  众人因不知其中原委一时都沉默了,洪钧也不禁若有所思,俞威带着苏珊在元旦杀奔杭州,却始终没有在澳格雅现身,他们的目标究竟是哪里呢?洪钧在心里把目前浮出水面的项目挨个捋了一遍,仍旧是一头雾水,便打算向CK通报一声,浙江眼下是CK的地盘了。
  小薛忽然旁若无人地笑出了声,引得大家都奇怪地向他望去,他红着脸说:“我是又想起了昨天陆总最后关头突然把我叫回去,当时差点没把我吓死。”
  大家也都笑了,李龙伟说:“看来小薛你真是和姓陆的有缘啊,陆翔、小陆、老陆,一个都没少,你怎么躲都没用,还是全让你见到了。”