第二部分 我们如何相处【大象的力量】第3章 互惠

  ●子贡问曰：“有一言而可以终身行之者乎？”子曰：“其恕乎！己所不欲，勿施于人也。”


  ——《论语》


  ●“你讨厌的事，就不要施加在别人身上”这句话就是整个《摩西五书》的核心精神，其他内容只是在进一步阐述这个核心精神。


  ——犹太哲人，希勒尔拉比


  每当那些智慧大师要选出凌驾所有价值之上的字眼或原则时，最后出线的不是“爱”就是“互惠”。我会在第6章讨论“爱”这个议题，本章将要探讨何为“互惠”。事实上，“爱”与“互惠”讲的是同样的东西,它们都是一股将我们跟别人联结在一起的力量。


  ○我们为何需要互惠○

  电影《教父》（The Godfather）一开始就生动、微妙地呈现出人与人之间的互惠之道。那天是教父唐·柯里昂的女儿的大喜之日，但一位同样从意大利移民来美国发展、事业颇为成功的生意人邦纳赛拉却跑来找柯里昂求救。原来，邦纳赛拉的女儿被她的男友及另一个年轻男孩打得遍体鳞伤，所以邦纳赛拉想好好教训那两个畜牲，为他女儿出口气。邦纳赛拉把女儿如何被打，那两个家伙如何被捕及后来法院开庭审理的过程，一一告诉柯里昂，法官最后判这两人缓刑，还当庭放他们走。面对这样的审判结果，邦纳赛拉不仅被气得七窍生烟，更觉得饱受屈辱。所以，他跑来找柯里昂帮他伸张正义。柯里昂问他到底想怎么做，他便在柯里昂耳边轻声说着。电影的观众们看到这一幕后，百分之百确定他讲的是：“把这两个家伙给杀了。”柯里昂当场拒绝，柯里昂告诉邦纳赛拉，在他心里，邦纳赛拉实在是连朋友都称不上，他干嘛插手管这件事。邦纳赛拉承认自己以前很怕惹上“麻烦”，电影中对话如下。


  柯里昂：我懂，你在美国找到自己的天堂，生意发了，生活也过得挺不错，平时有警察罩着你，法律也挺管用的，所以你不需要我这种朋友。但是，现在你却突然跑来跟我说：“柯里昂，你要帮我主持公道。”你对我表现出了一点儿基本的尊敬吗？你不想跟我交朋友，甚至连称呼我一声“教父”都没有，反而在我女儿出嫁这天跑来找我，还要我为了钱帮你去杀人。


  邦纳赛拉：我求你帮我主持公道。


  柯里昂：这是哪门子公道，你女儿还活着。


  邦纳赛拉：那就让这两个家伙看看我女儿所受的苦是什么滋味。我该付你多少钱？


  柯里昂：邦纳赛拉……邦纳赛拉……我到底做了什么事，你怎么会对我这么放肆？如果你是以朋友的名义来求我，我告诉你，今天我就让那个伤害你女儿的人渣痛不欲生。如果有人与你为敌，那他也就是我的敌人，那时他们就会怕你了。


  邦纳赛拉：我的好友，教父（向柯里昂鞠躬）。（他亲吻柯里昂的手）


  柯里昂：很好（停顿），有一天，希望以后不要有这么一天，但有那么一天，我会叫你帮我做一件事。今天我就帮你主持公道，当做我女儿大喜之日的礼物。


  这是影片中非常重要的一幕，也为全片充满暴力、家族情仇及道德纠葛的主题揭开序幕。不过同时更让我惊讶的是，我们这些非意大利裔的观众也可以轻易了解意大利黑手党社会中那种复杂的人际互动。只要凭直觉，我们就可以了解为什么邦纳赛拉想杀那两个男孩，为什么柯里昂会拒绝。当我们看到邦纳赛拉笨拙地想靠钱来要求柯里昂为他主持公道时，我们不禁皱起眉头，因为我们知道邦纳赛拉与柯里昂之间缺少的是交情，不是钱。我们也了解为什么邦纳赛拉以前不太敢去培养关系——因为只要你收了一个意大利黑手党老大的“好处”，从此你就被“套住”，而不只是被“绑住”而已。


  这些复杂的人际关系，我们无须费力，马上就能一目了然，因为我们是戴着有“互惠之道”颜色的隐形眼镜在观察这个世界。人跟人之间彼此互惠，是一种深埋在我们心中的本能，也是群体生活的基本往来之道。邦纳赛拉借此为自己复仇，整个过程就是一种互惠之道。柯里昂则借此来操纵邦纳赛拉，把邦纳赛拉纳入柯里昂不断扩大的黑帮家族中。接下来我会说明，人类如何将互惠之道当做群体生活的筹码，又如何将之运用得淋漓尽致。


  超强群居性使然


  动物会飞，似乎违反物理学的基本原理，但只要我们多懂一点儿物理学知识，动物会飞也就不足为奇了。在动物界，飞行的进化起码有三次：昆虫飞行能力的进化，恐龙飞行能力的进化（包括现代的鸟类），以及哺乳类（蝙蝠）飞行能力的进化。以上三类动物的体型都有符合流体力学的特征（例如，鳞片加长变成羽毛，有了羽毛后，动物就能滑翔）。


  和平共存营造出大规模群体的动物，似乎违反了进化的原理（竞争之道及适者生存），但只要我们深入了解进化，就会了解其中道理。超强群居性——几百或几千只动物靠着群体的分工合作，共同营造出大规模社群，这种现象在动物界起码进化了四次：膜翅目昆虫（蚁类、蜜蜂及黄蜂）的进化、白蚁的进化、无毛／裸鼹鼠的进化以及人类的进化。以上四类动物都有彼此互助合作的特质。这三类人类以外的具有超强群居性的物种，其共同特征就是：以基因为导向、为了家族的生存愿意牺牲自我。动物愿意冒着生命危险来保护自己孩子的安全：在进化的生存竞赛中，唯一“制胜”之道就是让你身上的基因一代一代传递下去。不只是你的孩子带着你的基因，你的手足与你之间的关系，跟你的孩子与你之间的关系一样紧密（身上都有1/2的基因跟你一样）；你的侄子、侄女身上则有1/4基因跟你一样，你的表兄弟姐妹则是1/8。如果从严格的达尔文观点来计算，你救一个自己的孩子所要付出的代价，相当于你救两个侄子、侄女或四个表兄弟姐妹。


  所有彼此合作群居共生的动物几乎都属近亲共生，所以动物界这种“牺牲自我以利家族”（亲缘利他）的行为，刚好印证这句格言：“基因相同，利益便相同。”不过，家谱表每分出一支，家族成员间共同的基因就越来越少（表兄弟姐妹间共同的基因只剩1/32），所以这种“牺牲自我以利家族”的行为，只能解释以几十只或顶多100只动物为一群的动物家族为何可彼此合作、过群居生活。按照以上逻辑，在以“千只”为单位群居生活的动物群中，只有非常低的百分比的成员，值得动物冒着自己的生命危险为对方拼命。因为以达尔文的观点来看，其他无共同基因的动物都是自己的生存竞争对手。


  许多物种因为有“牺牲自我以利家族”的行为才得以群居生活，蜜蜂、白蚁及无毛鼹鼠成功地运用这个机制，建立起群居性超强的动物群体：所有动物都属同一家族的成员。以上三类物种都进化出独特的繁殖系统——由一只蚁后（蜂后）生殖所有后代，所有后代不是不育（蚁类），就是生殖能力遭到压抑（蜜蜂、无毛鼹鼠），所以这三类动物建立的蜂巢、蚁穴其实就是一个大家庭。你身边的每只动物都是你的家人，如果你身上的基因要靠家族里的“母后”才能延续下去，那么自私行为便意味着基因自杀。这类群居性超强的动物表现出高度合作及自我牺牲的行为，不仅让研究这类动物的动物学家肃然起敬，也带给后者很多启示。比如，有些蚂蚁一辈子都挂在蚁穴上端，好让别的蚂蚁拿它的腹部当食物储藏袋。


  群居性超强的动物进化出家族性超强的特性，家族性超强的动物则自动衍生出高度合作的行为模式（如蚁类或蜂群共同建造、保卫自己的蚁穴或蜂巢）与大规模的分工（蚁群会分成不同的阶级，如士兵、粮食员、保育员及食物储藏袋等），因此，蜂巢才能溢出奶与蜜，或其他用来储存多余食物的物质。


  人类为了扩大这种“牺牲自我以利家族”的精神，帮跟自己没有血缘关系的人虚构出家族称谓，比如，我们会要孩子称呼自己的朋友巴柏叔叔、莎拉阿姨等。黑手党就是以“家族”来区分，之所以会有“教父”这种称呼，就是为了在其他黑手党成员与这个没有血缘关系的“教父”之间，建立一种类似家族的关系。家族关系对人类是很有吸引力的，充斥着社会的裙带关系就起因于“牺牲自我以利家族”这种观念。不过即便是黑手党，“牺牲自我以利家族”的观念也不是万灵丹，家族关系有其限度，你还是得跟没什么血缘关系的人打交道，这时你可得有两把刷子才行。


  互惠是种本能

  如果有陌生人寄给你一张圣诞卡，你会怎么做？真的就有一位心理学家随机将圣诞卡乱寄给不认识的人，借此研究收件人的心理。结果，大多数收到卡片的人都回寄了圣诞卡给他。


  心理学家罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）在他的《影响力》[1]一书中便引用上述研究及其他研究来证明，人有一种无心、自发式的互惠本能反应。人类跟其他动物一样，当外在环境出现某些行为模式时，我们就会表现出相同的行为模式。银鸥的幼鸟只要一看到母鸟的嘴露出红点，就会自动去啄那个红点，然后母鸟就会反刍食物来哺育幼鸟。同理，当幼鸟看到铅笔末端的红点，它也会拼命去啄那个红点。全世界的猫在跟踪老鼠时，都是采取“压低身体、扭动前进、一扑而上”的擒鼠技巧。但是当猫看到一根线尾端吊着一颗毛线球时，它也会采取同样的擒鼠技巧来扑抓毛线球，因为这条线启动了猫的“老鼠尾巴侦测模块”。西奥迪尼认为，人类的互惠行为也是一种类似的行为学反应：认识的人给你好处，你会想要回报那个人。就算是陌生人送给我们不具有实质意义的好处，我们也会想回报对方。前述收到陌生人寄来圣诞卡，而回寄卡片者就是实例。


  ○互惠的应用○


  拿动物与人类类比并非完全恰当，银鸥跟猫都是因为接收到视觉刺激，身体才立刻产生特定行为反应的，而人则是先判断出某种情况所代表的“意义”，进而产生相对应的行为动机，几天后再做出行为反应。因此，产生于人类脑中的就是互惠应用的“策略”。


  以牙还牙

  以牙还牙，就是一报还一报，就是别人怎么对待我们，我们就怎么对待对方。这种策略是在双方第一回合互动时产生的。在和善地对待对方之后，则是依据对方在第一回合对待你的方式来回应对方。“以牙还牙”的对应模式让人类走出“牺牲自我以利家族”的限制，开启与陌生人互助合作的契机。


  动物间的互动（家族以外者）基本上是零和游戏：这个动物得到好处，就意味着另一个动物遭受损失。不过事实上，如果动物能找出共同合作，而非剥削伤害对方的方法，那么彼此便可互惠互利。靠捕猎为生的动物老是要面临食物来源极不稳定的窘境：有时候一天捕猎到的食物多到吃不完，但有时候却连续三个星期找不到东西吃。所以，懂得在丰收时拿食物跟别的动物交换，以备来日食物匮乏时还有食物来源者，比较能安然度过各种生存危机。


  比如，吸血蝙蝠只要某晚大丰收，它就会反刍胃中的血，把血吐入当晚没吸到血的吸血蝙蝠嘴里，而后者跟前者并非同一家族的蝙蝠。吸血蝙蝠这样的行为似乎违反达尔文有关物种竞争的观点，除非吸血蝙蝠记得哪些吸血蝙蝠以前帮过它，否则它不知道要回报对方。事实上，吸血蝙蝠真的会一报还一报，跟电影《教父》里面演的一样，其他群居性强的动物也都有这样的习性，尤其是群体、稳定性高、成员彼此认识的群居动物，这种行为更为明显。


  然而，如果互助合作的行为不能持续下去，那么“以牙还牙”的行为模式就仅能整合到以百为单位的群体。一旦群体成员太多，“品行不好”的吸血蝙蝠每天晚上都可以从不同的吸血蝙蝠嘴里讨到东西吃，但是等到给过它食物的吸血蝙蝠来跟它要东西吃时，它就会用翅膀把自己的头盖起来，装睡蒙混。那些被骗的吸血蝙蝠会怎么做？如果是人，我们知道他们会这样做：先把这个忘恩负义的家伙打得满地找牙再说。


  报复与感恩是隐藏在“以牙还牙”行为背后的道德情绪。动物之所以会进化出有恩报恩、有仇报仇的行为,是因为这种互动模式可让不同个体建立起合作关系,走出零和游戏的困境,让彼此获利。知道要有恩报恩、有仇报仇的物种可以形成更有规模、彼此更能协调合作的群体，因为“品行不好”的成员虽能一时得逞，但它会因树敌过多而尝到苦果。相反，慷慨大方的成员则会结交到朋友，得到更多好处。


  人类这种一报还一报的天性让我们有恩报恩，以骂还骂，以眼还眼，以牙还牙。有些理论家甚至提出一种说法：人的大脑中有一个“交换器官”，这个“交换器官”专门负责追踪自己跟别人之间的公开对待关系，例如，有没有欠别人人情债，或别人有没有亏欠自己等。“交换器官”这个用语是一种比喻说法，没人真的认为可以在大脑组织中找到一团专责处理人际互惠的器官。不过，最近有证据显示，大脑搞不好真的有一个“交换器官”，因为大脑中的各个功能系统通常是由分开的神经组织共同协调运作，以执行特定功能，如果从这种比较宽松的角度来定义“器官”，那么“交换器官”的说法就可成立。


  ★★★幸福实验：

  假设你获邀参加一个名为“最后通牒”的游戏，这是一个由经济学家发明的游戏，用来研究“公平”及“贪念”两者间的对立关系。游戏规则如下：你跟另一位素昧平生的被试来到实验室，实验人员给其中一人21美元的纸钞——假设不是你，而是另一位被试，然后要求这位被试依照自己想要的方式来分这21美元。结果，这名被试给了你最后通牒：要或不要，悉听尊便。游戏的重点是，如果你不要这些钱，或你回答不要，那么你们两个人便一块钱都拿不到。如果你们两人如经济家预测的那么理智，那么对方就会给你一块钱，因为她知道你宁可要1美元，也不愿意什么都没有，而且你会接受对方的条件，因为她对你的判断完全正确。然而，经济学家对你们两人判断错了。


  在真实的生活中，没有人会只给对方1美元，大约有一半的人都会给对方10美元。不过，如果对方给你7美元呢？5美元？3美元？大部分人会接受7美元，但不会接受3美元。大部分人愿意付几美元，但是不会超过7美元，他们宁愿以双方都得不到钱来结束游戏，以此惩罚在他们看来是贪得无厌的搭档。


  亚伦·桑菲（Alan Sanfey）跟他普林斯顿的同事让被试待在一个功能性核磁共振成像（functional magnetic resonance imaging，fMRI）扫描器内，进行这个“最后通牒”游戏。研究人员密切地观察，当被试受到不公平待遇时，其大脑哪个部位会出现明显反应。结果研究人员发现，有三个部位会出现明显反应（拿受到不公平待遇及公平待遇来相比），其中反应最明显的部位是岛叶（frontal insula），它是大脑下侧的额叶皮质区。我们已经知道，当我们内心产生最消极或不愉快的情绪，尤其是生气或恶心等反应时，岛叶就会出现明显反应。另一个出现明显反应的部位则是背外侧前额叶皮质，该部位刚好位于额头两侧下方，会在我们进行推理及计算时出现明显反应。


  在桑菲的研究结果中，最让人印象深刻的是人们的最后反应——只要在被试按键做决定前观察其脑部变化，便可准确预测出他是否会接受对方条件。一般而言，岛叶反应比背外侧前额叶皮质反应明显的被试，会拒绝接受不公平待遇；相反，背外侧前额叶皮质反应比岛叶反应明显的被试，则愿意接受不公平的条件（营销人员、政治顾问及特工人员等为何会对神经造影及“神经营销学”这么有兴趣，想来也就不足为奇了）。


  正因为人类有“知恩图报”及“有仇必报”这两种心理，才得以形成群居性超强的社会。事实上，“知恩图报”及“有仇必报”这两种心理可说是一体的两面，两者缺一不可。一个知恩图报但却不会报仇的人，很容易会变成被人利用的牺牲品，而一个有仇必报但却不知感恩的人，则很快就会遭到所有人的排挤。黑手党的运作之所以得依靠知恩图报及有仇必报这两种心理，绝非偶然。黑手党的教父端坐于巨大的人际网络中心，这个人际网络的建立，靠的就是人情债及各种利益的交换。教父每帮一个人，他的权力便增加几分，因为他知道只要他开口，曾经有求于他的人就一定得照办，毕竟没有人会拿自己的性命开玩笑。普通人一般不会涉及什么深仇大恨，但只要你在一个地方工作得足够久，你就知道怎么去对付那些欺负你的家伙，回报那些曾经帮助过你的人。


  用语言造势

  之前我曾说过，人们对付忘恩负义的家伙，会先打到他满地找牙再说，但我漏掉了一个条件。一般而言，在开始修理这些忘恩负义的家伙时，我们可能会先私底下讲对方的坏话，把他的名声搞臭。在别人背后说长道短，是人类得以建立超群居社会的另一关键因素，这大概也是为什么我们会有一个这么大的脑袋的原因吧。


  电影导演伍迪·艾伦（Woody Allen）曾说过，他的头是他“第二喜爱的器官”。要维持这颗脑袋的运作，我们得付出相当高昂的代价。人的脑袋只占身体体重的2%，却得消耗掉身体20%的能量。人的大脑在出生时还处于未成熟状态（其他哺乳类动物出生时，其大脑大约已可控制身体行动，但人类则不能），之后便越长越大，但即便是未成熟的大脑，要通过产道也还是相当困难的。胎儿脱离子宫后，与大得不成比例的大脑相比，身体显得幼小而无助，完全无法独立生活。所以刚出生的婴儿有一两年时间需要有人无微不至的照顾。人类从与黑猩猩有共同祖先的时代起，一路进化到一个孩子从出生到成人得花费父母巨额费用的现代社会，其大脑成长有三倍之多，这背后一定有重要原因。有人说，这是因为狩猎及制造工具所需，有人则说大脑可帮助我们的祖先找到水果。唯一解释为何动物大脑体积大小不一的理论则指出，动物大脑体积大小与其群体数量多寡有直接关系。牛津大学人类学家罗宾·邓巴（Robin Dunbar）就曾说明，在特定脊椎动物中，灵长类、肉食动物、有蹄动物、鸟类、爬虫类或鱼类，其大脑体积大小的对数，几乎跟其群体规模的对数完全成正比。换言之，在动物界，大脑越大，其可以管理的群体就越大。群居性的动物都是聪明的动物。


  邓巴还指出，黑猩猩的群体大概以30只为单位，而且黑猩猩跟其他群居动物一样，花很多时间帮其他同伴梳理毛。从人类大脑体积的对数来看，人类群体大约以150人为单位。邓巴曾研究过狩猎民族、军队及城市居民的电话本，结果发现，100~150人是人类能直接认识彼此，知道对方长相、名字以及彼此关系的“自然”群体规模。如果梳毛是黑猩猩的重要社交方式，又如果我们祖先开始扩大其群体规模（比如，为能准确预测风险，好利用新的生态位[2]），这时光靠梳毛就不足以维系成员间的关系了。


  邓巴认为，语言的进化就是用来取代梳毛功能的。有了语言，群体规模较小的成员便能很快地建立彼此的关系，了解其他成员间的关系。邓巴指出，人类使用语言，谈的其实都是别人的事——想知道谁对谁做了什么事，谁跟谁在一起，谁跟谁吵架等。邓巴还指出，在人类这种超群居社会中，社交关系处理得好的人容易成功。重点不在于你知道什么，而在于你认识谁。简言之，邓巴认为，人类之所以会进化出语言，是因为人要靠语言来说长道短。不管沟通方式有多原始，消息灵通的人总是比消息不灵通的人有优势。人一旦开始说人长短（流言），就会出现一场难以控制的比赛——所有人无不使出浑身解数来操控别人，破坏别人的关系，或保护自己的名声，凡此，皆要有超强脑力才能办得到。


  没人知道语言是如何进化出来的，但是我对邓巴对语言进化提出的看法深表钦佩，所以我非常乐于向大家宣扬他的观点。如果你跟我一样，一知道新奇的事便迫不及待想告诉朋友，那么这种迫不及待的心理就是支持邓巴的最佳例证：我们有一种想跟朋友互通信息的心理；有时候我们甚至会说“我忍不住了，这件事我一定得说出来”。如果你真的把一条很有趣的消息告诉你的朋友，接下会怎么样？这会启动他心里急需与人互通信息的本能反应，他会觉得他也应该投桃报李一下，如果他对你刚提的八卦主角或八卦事件也有所听闻，那么他很可能会这么说：“真的吗？其实我听说他……”一则流言会引出更多流言，靠着流言，我们无须亲眼目睹别人行径，仍可以掌握每个人的名声。流言为我们创造出非零和游戏，因为跟别人交换信息，我们不用付出任何成本，但彼此却能得到更多信息。


  我个人一直都对流言在道德领域扮演的角色相当感兴趣，所以我们系里的研究生霍莉告诉我她想研究“流言”这个主题时，我心里非常高兴。


  ★★★幸福实验：

  霍莉有一项研究是，要求51个被试填写一份简短的调查问卷，问卷调查的内容主要针对过去一个星期他们曾跟别人进行的对话，谈话时间最短要有10分钟。我们后来只筛选出以第三者为谈话主题的问卷调查，整理出来后我们发现，每个人每天大约有一次对话是以“第三者”为主题的。研究结果表明，流言真的很恶毒，谈的都是别人如何如何伤风败俗的事。（以大学生而言，大家谈的就是他们的朋友及室友谁不爱干净，谁喜欢喝酒之类的八卦。）

  有时候我们也会讲别人做了什么好事，但好人好事的故事大概只有伤风败俗流言的10%。当你说出一则内容丰富（非常有料）的“八卦消息”时，你会觉得自己更有力量，更能评论事情的对错，同时还会拉近我们跟一起聊八卦的谈话对象间的距离。


  霍莉的第二项研究发现，虽然大家都喜欢说长道短，但大部分人对流言及爱说闲话的人其实都没什么好感。在我跟霍莉拿大家对流言的态度与流言的社会功能相比较之后，我们都认为大家低估了流言的重要性。如果我们生活在一个没人说长道短的世界里，那么犯了杀人罪的人是难逃法网的，而粗俗无礼、自私自利、违背社会风俗的人则可恣意妄为，无须为自己侵犯别人的行为负责。流言是我们的一项很重要的道德武器，在一个大家说长道短的世界里，我们不只会报复伤害我们的人，感激帮助我们的人；就连素昧平生的人，我们一听到他们的嚣张行径，也会心生鄙夷与愤怒，而知道别人有心计，贪婪不已及不为人知的缺点遭到曝光时，我们会有羞愧丢脸及难堪不安的感觉。流言具有维持社会秩序与进行社会教化的功能，一旦没有流言，我们的世界就会陷入混乱及无知之中。


  很多物种都有互惠的行为，但只有人类会说长道短，人类谈的“八卦消息”主要就在评论别人懂不懂人与人间的互惠之道。


  借此，我们才得以建立一个超强的群居社会。在这样的世界里，我们知道不要欺侮弱小，要帮助懂得感恩图报的人。我们希望能一报还一报，也就是说我们会与人为善，但不会轻易被骗，也希望帮自己建立好名声：做人做事恰如其分。流言及名声的压力，让因果报应很快出现——你对人残忍，别人就对你残忍，你和善待人，别人就和善以对。有了流言及名声的作用，因果报应在现世就会出现，不需要等到来生。在人类这种知恩图报、有仇必报及说长道短的心理作用下，如果每个人都会遵循这种“一报还一报”的游戏规则，人际关系的运作就会臻于完美。（不过，事实并非如此，因为我们受制于自身偏见及高度伪善行为的影响。详细内容，请参见第4章。）

  模仿，人际关系的黏合剂


  孔夫子以“己所不欲，勿施于人”作为我们为人处事之最高箴言，可以说是极富智慧。互惠之道就像一根魔棒，可为我们在人际丛林中导引出一条康庄大道。不过读过《哈利·波特》的读者都知道，魔棒也可以拿来对付我们自己。


  西奥迪尼曾花好几年时间研究人如何借助隐晦的人际技巧来影响别人：西奥迪尼定期去应征亲访业务员及电话营销人员的招聘广告，还跑去参加训练课程，学习销售技巧。最后，他为那些无法抗拒“诱引专家”的人写了一本克敌手册——《影响力》。


  西奥迪尼指出，业务员有六大推销技巧，其中最基本的就是互惠之道。那些想从我们身上得到东西的人会先给我们一点儿甜头尝尝，这就是为什么我们会从慈善组织拿到一大堆免费贴纸跟明信片的原因，其实都出自其营销顾问的巧思运用。


  克利须那协会（Hare Krishna Society）[3]就将这个技巧发挥得淋漓尽致：他们把花朵或廉价的《薄伽梵歌》塞到路过的行人手中，然后出其不意地要对方捐献。依据西奥迪尼在芝加哥奥海尔国际机场的研究，他发现克利须那协会的人会跑到垃圾桶边，把路人刚刚丢进去的花捡回来，重新再塞进别的路人手中。很少有人想要这种花，但一开始时，大部分路人拿到这种花后都会忍不住想回馈对方一点儿好处。结果，克利须那协会就靠着人们这种互惠的本能反应积聚了大笔财富——直到大家知道克利须那协会这种行径，懂得避开这种“天上掉下来的礼物”后，才不再有人受骗。


  不过，还有其他营销大军正等着我们呢！超市及安利直销商会送我们一大堆免费试用品，引诱我们买更多的产品。餐厅的服务生会在账单盘上放一颗薄荷糖，希望你多给他一点儿小费。还有人会在邮寄问卷调查中附上一张5美元的“玩具假钞”，以鼓励收件人完成这项问卷调查，调查者还告诉收件人，只要完成这项问卷，便会奉送50美元。如果你平白无故得到好处，一方面你可能心中暗自窃喜，但另一方面你心里的大象——自动化处理系统，就会伸手去拿皮夹，掏出钱来给对方。


  讨价还价

  人们在讨价还价时也会用到互惠技巧。西奥迪尼曾碰到过一个男童向他推销电影票，但是西奥迪尼对那部电影不感兴趣，所以西奥迪尼就说他不想买，结果那个男童就说，不然你买几根巧克力棒好了。后来，西奥迪尼真的买下了自己一点儿都不想吃的巧克力棒。这名男童一做出让步的动作，西奥迪尼就自动跟进了。不过，这次经验并没让西奥迪尼气得抓狂，反倒让他得到了宝贵的信息。


  ★★★幸福实验：

  西奥迪尼设计了一套调查计划，在大学校园内随机询问大学生，问其愿不愿意带一群少年犯到动物园一日游。结果，只有17%的受访学生回答愿意。然而在另一次研究调查中，访员先问学生愿不愿意连续两年每星期花两小时时间当义工，结果全部的受访学生都回答不愿意，而当访员接着问对方愿不愿意带一群少年犯到动物园一日游时，居然有50%的受访学生回答愿意。


  你一让步，对方就跟会着让步。在金融交涉中，那些先提出极端苛刻的条件然后再往后退让一步的人，会比那些一开始就提出合理条件之后便不再让步的人，更容易完成交易。


  先提出极端苛刻条件，之后再让步，不仅会让你得到比较好的条件，还会让你得到一个愉快的合作伙伴：因为你让对方觉得他们自己有决定最后结果的影响力，所以对方比较会同意接受这项条件。人与人之间的施与受，会让彼此产生一种伙伴关系，就算对接受的一方，也会有类似的效果。


  因此，下次有推销员给你免费礼物或免费咨询，或做出什么让步时，记得赶快躲开，不要让对方启动你的互惠的本能反应。西奥迪尼建议，碰到这种状况，最佳的应对之道就是，以其人之道还治其人之身。如果你能重新评估这名推销员的真正意图——想利用你，你就可以反过来利用对方。你应该带着胜利者的姿态，接受对方这项礼物或让步——因为你是在利用一个总是在利用别人的家伙，而不要于无心之间回馈对方。


  ○如何提升互惠技巧○

  并非只有对付男童及恼人业务员时才需要用到互惠之道，朋友间的相处、情侣间的关系，也需要我们发挥互惠之道的精神。所有关系在一开始时，都处于非常微妙的阶段，付出过多（似乎给人一种不顾一切之感）或付出太少（你好像有点儿冷漠且拒人于千里之外），都会毁掉彼此的关系。健康的关系来自平衡的施与受，尤其是适当地互送礼物、互相帮忙、互相关心、互吐心声，都是培养彼此关系的重要技巧。前三种技巧大家都懂，但互吐心声的技巧可就没那么好拿捏了。当对方告诉你他过去的感情经历时，会让你觉得你也应该谈点儿自己过去的情史才对。然而，如果对方太早打出这张牌，你可能就会觉得有点儿矛盾——一方面，你的互惠本能反应会让你也想说出自己过去的感情，另一方面，你却又觉得不想把自己私密的感情生活告诉一个几乎陌生的对象。然而，如果时机成熟，双方互相交待过去的情史，就会是使彼此成为真正情侣的重要关键。


  “互惠之道”可以说是处理所有人际关系的一剂大补帖。只要使用得当，便会对我们的人际关系产生强化、延长及活化的效果。互惠之道之所以能产生这么好的效果，部分原因是因为我们心中的大象天生就是一个模仿高手。比如，当我们跟自己喜欢的人相处时，会不自觉地想模仿对方的一言一行。对方拿脚打拍子，你就可能拿脚打拍子，对方摸自己的脸，你就可能也摸自己的脸。我们不只会模仿喜欢的对象，也会喜欢模仿我们的那些人。我们会比较乐于帮助喜欢模仿我们的人，对后者的态度也比较和善。懂得模仿顾客的女服务生，小费总是拿得比较多。


  模仿是一种人际关系的黏合剂，一种表达“我们是同一伙”的方式。这种模仿的乐趣在同步举行的活动中最为明显，例如，跳方块舞、拉拉队表演以及一些宗教仪式等，参与者都在同一时间做同样事情。人类有部分天性像蜜蜂一样，属高度群居性的生物，这是本书未来几章将探讨的主题，但在现代社会中，现代人在大部分时间里都过着离群索居的生活。互惠跟爱一样，是一股让我们与别人联结在一起的重要力量。


  [1]畅销书《影响力》（Influence）简体中文版已由湛庐文化策划、万卷出版公司出版。——编者注

  [2]生态位是一个物种所处的环境及其本身生活习惯的总称，包括该物种觅食的地点、食物的种类和大小，还有其每日的和季节性的生物节律。——译者注

  [3]克利须那协会是一个古老的东方教派，数百年前发源于印度的加尔各答。——编者注