第一卷 猎人们 第十九章 好闺蜜谁买
作者:霁雪斋    更新:2022-04-18 06:36
  “业外也不失为一个选择。”吴芳想了想说:“本身这东西就属于新事物,目前行业很窄,可选面不大。
  这个汉河应该也能理解,同行有多大难道他们不知道?应该没有给你这方面的硬性规定吧?”
  “那倒没有”许静赶紧说。“不过,这寻访面可太大了,总得有个方向才好,不然小妹岂不是要累死在这五天里?”
  “先找电子、电器这类接近的行业呗。而且,你不能看到个销售就抓过来问一通,那真要累死了。”
  吴芳开导地说:“你瞧,销售和销售不同,卖优盘和卖主板的差很多。
  同样出货一个亿,前者出货数量可能是后者的十几甚至几十倍,你得考虑甲方产品和价值,然后看有哪些产品是和汉河的产品定位、客户定位比较接近的,只需要和这类企业的人选沟通就行了。”
  “嗯,这个我发现了,其他顾问也是这么说的。”许静点头:“另外师傅总说我找低了,层次不够。
  所以我想来问问你,企业销售怎么才能看出高低来,销售负责人的人选如何区分他的能力是一般还是不凡呢?通过业绩难道还不够吗?”
  “这个嘛……。”吴芳思索片刻,缓缓开口说:“要看从什么角度说了,企业规模不同,产品不同,客户不同,对高级销售负责人的评价标准也不同。不能单纯看销售额,因为卖口香糖和卖电脑你没法比,它不在一个级别上。
  虽然卖东西的方法都差不多,无碍乎经销、直销这些,可十万箱口香糖的价值怎么也比不上十万台电脑吧?卖电脑呢,又不如卖时装。
  就说你师傅喜欢的杰尼亚男装,一身下来最少也要一万五六,那可比电脑贵,而且利润也高,店铺环境也极好。
  所以要同等规模、同类产品和近似客户群体的企业之间,从团队收入、毛利率、利润比上才可以可以比较出高低。”
  “要这么说,那倒可以理解。”许静眨巴着眼睛似有所悟地:“人家汉河做面部识别系统,软硬件下来可贵呢,听说地铁用的闸机一套下来,光硬件就要两万。
  地铁各出口少说需要放四、五套吧?加上软件、培训费、维护费、升级费,抵得上多少台电脑了?
  而且朱总产品线里有一部分还采用了洛可可的工业设计,人家追求的是高级、是时尚、是潮流,他的目的就是要做行业里的杰尼亚啊!”
  “洛可可,设计闸机?”吴芳也惊讶了,眼瞪得溜圆。
  “嗯,银色拉丝,带摄像头的平板小屏幕,防撞的边角弧度设计,可漂亮了!”
  “这个朱总有意思。”吴芳想想笑起来:“如今市场上人脸识别产品属于稀罕物,他这样做应该有更深的意思,不但提高了自己的形象,而且还给其他竞争者树立了难以模仿和超越的榜样。”
  “你倒理解他,他手下可不这么想,都暗地说他老糊涂了、瞎花钱呢。”
  “他的销售总也这么说?”
  “高总嘛嘴上不说,但行动很诚实。据说产品上市以来一年也就几百万的销售额。他心思还在老产品上,对人脸识别就抱怨什么不熟悉、不好卖、市场冷淡等等。”
  “那都是借口!”吴芳摇头:“虽然新生事物需要市场培育的过程,但任何产品只要存在就有道理。
  除非它根本没市场或者那市场需求是虚假的,否则一定能卖!我猜朱总不会那么傻,连市场都没搞清楚就花大代价设计、研发、生产吧?
  估计这高总是没理解朱总意图,不了解产品和市场需求,还可能缺乏商品的销售方法和渠道,抱残守缺不肯接受新事物。
  从这个意义上来说,他的眼界、胸怀、学习和接受能力、开拓进取能力,算不上是个合格的销售管理者。
  你问什么是好销售或者高级的销售?
  我个人觉得,应该是那种什么都能卖、看任何商品都可以判断出利润和市场关系,然后瞬间想象出自己发挥的空间的人。
  或者换个说法,是看到商品,经过了解和判断能够知道其价值是否值得自己拼搏,并且因为即将获得的利润和回报两眼可以放光的那种人。
  至于卖的是什么,口香糖还是带面部识别功能的闸机,那是次要的。
  重点在于对产品、市场、利润、回报的敏感度,以及对自己手头人脉、渠道、供应链、营销方法合理运用的想象、把握和控制的能力。
  优秀的销售管理者,其实团队业绩只能做参考。
  以我的体会,业绩和不同人的努力、付出有很大关系,但更多和我刚才说的这些软性素质有关。
  身为销售团队的管理人员,需要具备一切销售所必须具备的优秀品质。
  比如我们经常笼统地称做‘销售感’的东西。无感的销售即使十分努力,恐怕也做不出带感销售的一半业绩来,而且越做差距会越大。
  无感销售会把任务恨得牙痒痒,而带感销售比较轻松甚至可以超额完成。
  同样,无感的销售团队管理者与带感的相比,其团队对产品核心竞争力的理解、信心、竞争意识,乃至最终的结果都会相差很大。
  这就是差距,也就是你说的普通和高级的区别吧?”
  这番话说得许静连连点头,满脸敬仰。心想果然是销售总监了,说出来一套一套的。想到这里便又问:“你上次说人家答应给你升职,把那个‘副’字去掉,兑现了没有?”
  这时小钉钉满头大汗地跑过来,喊她妈妈讨水喝。吴芳取出她专用的小水壶递过去,看着女儿卖力地喝着,笑嘻嘻地回答:“兑现啦,立了功他们总得有点表示嘛。”
  “立什么功?”
  “咳!”吴芳从钉钉手里接过水壶,嘱咐她两句,等孩子跑远了,回过头来说:“帮公司要了笔四百多万的欠款。”
  “怎么回事?”许静好奇,一般来说这种事情应该轮不上吴芳亲自出马才对。
  “有个南方的公司。”吴芳平静地说:“刚去BD的时候我和老板很说得来,两家一直合作得不错,他几次请我去家里吃饭做客,慢慢就熟了。
  我和他儿子小老虎玩得不亦乐乎,那小家伙肥肥的可好玩,就是天天父母难得陪,所以特黏人。今年初突然他家开始欠账,超期半年后我们派人几次三番去催都没结果。
  于是我自己登门拜访。他知道我是干嘛去的,说我现在没钱你白来。
  我说我也体谅你,咱们合作挺好,我想你也不会赖账,不过不知道你是不是有钱的时候能第一个还给我们公司。
  他说你不相信我,我也没办法。我就开个玩笑说:那要不,我把小老虎抱走带他回去玩几天,等你款到了我再把他送回来,这样我对领导也有个说法。
  他撇嘴说我是他爹,你算哪壶,他怎么可能乖乖跟着你走?
  我就问小家伙说‘老虎,阿姨带你去北方玩好不好?’那娃说‘好啊、好啊!’。”
  讲这里吴芳突然不说了,“格格”笑着看许静。
  许静睁大眼睛:“他居然愿意?”
  吴芳叹口气:“跟着他爹有什么趣?反正也是成天把他丢给保姆,连打个招呼都少见,孩子慢慢就没感情了。
  可大人不同啊,他爹听完立马脸就绿了。”
  “然后呢?”
  “然后?然后就没有然后了呀,三天以后款就回来了呗。”
  “哎哟我的天,真没想到你还会来这手!”许静抚着胸口眼睛依然睁得老大。
  “经历多了呢就知道要留一手。没经验的销售当然想不到优质客户也会赖账,但我必须能做这个设想,否则公司雇我是做什么用的,因为我比他们长得好看人家就必须听我的吗?瞎扯!”
  吴芳不以为然地摇头,忽然听到女儿叫自己,忙朝她挥挥手。
  许静单手托腮,侧脸看着她。看着看着忽然心里生出个念头来,把自己吓了一跳,但是认真思考起来,越想越觉得可行!
  “想什么呢,被吓到了?”吴芳见许静不吭声了,推她一把,笑道:“不过这种招数不能轻易使,遇到心眼小、做事狠的,弄不好杀敌一千、自损八百,那就得不偿失了。
  要看人下菜碟,还要拿捏好不能玩脱了……。”
  “姐……。”许静轻轻叫,可又没继续说下去。
  “什么,什么?”吴芳伸手点她额角:“死丫头,你想啥呢,要把我卖了是不是?”
  许静“嘿嘿”地笑,赖皮地抱住她胳膊轻轻晃动:“姐,你看我入行也不容易,你就……舍生取义,要不,奋不顾身,救小妹一回呗?”
  “好哇,原来你这个是鸿门宴,还是我自己掏钱!”
  许静连忙道歉,叽叽咕咕做了许多哀求,大意是自己老是找不到拿得出手的人选,眼看“大限将至”惶惶不可终日,所以没办法了才想试试把闺蜜请出来凑个数云云。
  终于吴芳叹口气说:“念在你这么诚恳,而且那朱总也算是个有趣的人,也罢!凑数就凑数呗。再说了,还不知你那个师傅看不看得上呢。”
  “那说好,如果我师傅看简历点头了,你可得真的去面试!”
  “傻丫头!”吴芳又点她一指头,咬牙说:“我要去面试,就和那朱总狠狠地要个高价,叫他赔我今晚的损失!”
  “啊?”许静咧嘴,心里计算下吴芳现在的大致收入,顿时觉得有点慌:“你、你、你今晚的损失,好像没那么大吧?”
  话虽说得狠,吴芳还是很快把自己简历做好发过来。许静依托她的简历做人才推荐报告,她做得非常专注和认真。
  不仅因为这是帮自己的好闺蜜做事,而且她心里知道,除了吴芳长得漂亮、硕士学历,还有目前从事电子行业,拥有良好业绩之外,其实对于面部识别也是门外汉。
  据乔苹果分析,非业内人士推荐往往会被质疑业绩和学习领悟的能力。
  许静需要在这方面做足功夫,才敢把吴芳的资料呈现到魏东桌前。
  她还需要提供些资料,让吴芳充分了解汉河的现状。
  当然,人家也不傻,吴芳答应会同时学习面部识别相关的知识,并且从私人渠道等各个角度调研汉河公司以及朱总本人情况,为可能到来的面试做好准备。