“我也不知道。”
  花豹悲催地说。
  “礼爷收编我们以前的事，谁都不清楚。”
  不过，虽然不知道太子念的什么书，但他考的证比他们厉害多了！
  什么律师从业资格证、心理咨询师证、记者证、教师资格证、acca乱七八糟的，只要能想到的，礼爷都考了！
  ……
  杏疏无语了。
  你一个黑社会，考什么教师资格证？！
  ————
  陆霄已经几天没吃上一顿饱饭了。
  他像个葛朗台，恨不得把所有资金全用到公司上。
  而且，他也没有时间。
  直播是肯定的，但怎么个直播法，还是要琢磨的。
  比如目前，首要问题就是为什么直播没人看，为什么观众不买账？
  陆霄虽然是年年拿奖学金的高材生，可并不代表他就懂市场、懂营销。
  恰恰相反，他干物流、搞运输都是一把好手，可是对于怎么卖货，和杏疏一样，是个没经验的木头。
  尤其受众大部分是女性的时候。
  他没办法，只能和张明珠商量，先试着模仿已经渐渐打出名气的电商主播，观察她们的套路和优惠方式，再形成自己的特色。
  对于这个方案，杏疏不置一词。
  只是第二天就带着温清礼派给她的司机出发了。
  ——自从司机先生跟着她回了一趟乡下，好像就被默认是少奶奶专属司机。
  杏疏没意见。
  谁来都一样。
  她当作没看见司机先生暗戳戳地往上汇报就行了。
  他的偏执和占有欲她都明白。
  反正也没干什么出格的事儿，由他去吧。
  “我们……这是干什么去啊？”
  陆霄坐在后座手扶着把手，胆战心惊地坐着司机先生开得飞快的车。
  张明珠同样脸色煞白地坐在后面，想着幸好今天出门前拜托邻居照顾一下女儿，不然恐怕赶不及回去做饭。
  杏疏一推墨镜，“到了你们就知道了。”
  ————
  “这……”
  虽然是皇城根儿底下，但这地方到处是小商小贩的叫卖声，好像是服装集中批发市场。
  陆霄眼睛一亮。
  “你是想让我们学摆摊儿的商贩怎么做生意吗？”
  杏树摇了摇头。
  “我们边走边看。”
  几个人从街头走到街尾，再从街尾走到街头，来来回回走了两遍。
  期间，张明珠与摊贩搭话了几次，陆霄只是跟在杏疏后头默默地看。
  “有什么感受？”
  杏疏扫向二人的脸，发现表情并没多好看。
  “做生意太难了？”
  “还是感觉直播和线下很不一样？”
  “明珠先来说说。”
  张明珠犹豫了一下，没想好。
  她本来没什么文化，自己意识到的问题很难用术语表达出来。
  “是不是我们看到的每一家，来的基本都是老客户？”
  杏疏知道她的问题，贴心地提示。
  “是！我就看啊，那些来拿货的人，基本都是自己另开服装店的，以前老在这买衣服，就算这家比别家贵个几块，也不愿意换家买。”
  杏疏点点头。
  “那你呢？”她示意陆霄。
  “我倒觉得，对于他们来说，便宜还是王道。”
  “虽然成本都差不多，但便宜一些的商家显然生意更好，成交的比例更大。这证明薄利多销的经营理念更适合这些小商小贩。”
  杏疏也点点头。
  “那现在你们俩知道，我为什么带着你们跑这么远，来看小摊儿批发吗？”
  张明珠还是摇摇头。
  陆霄沉默了一会儿说，“你是想告诉我们，薄利多销很重要，但将个人价值打出来更重要？”
  “bingo！”
  孺子可教也！
  不愧是商业大佬，对行情的直觉就是这么敏锐！
  “可是……”
  “我并不认为在直播方面薄利多销是个好政策。”
  “尤其是目前直播的受众是一些走在购物前沿的人的时候。”
  杏疏摇了摇头。
  “不是这样说的。”
  “先不谈价格，我们首先要做的是，要把个人IP打出来！”
  “个人IP？”
  张明珠眼睛亮了。
  这个新颖的词让她本能地想到自己之前思考过的问题。
  为什么别的主播总能打开新市场，总能带新鲜的货还有收益？
  为什么别的直播间里的新观众一问，就有老观众出来说话？
  因为啥？
  “这就叫用户粘性。”
  杏疏看着这两个还处于懵懂时期的企业家，耐心地解释道。
  “用户粘性，就是说一家店、一个网站、甚至于一个主播对浏览客户的吸引度，并由此建立起用户对我们的忠诚度。”
  “所以我想告诉你们的是，建立主播个人IP。”
  陆霄露出如有所思的神情。
  “不知道你们有没有关注过，现在网上有些主播在带货之余，还会测评一些自己的生活爱用物。而这些店家的粉丝，在关注直播的工作的同时，也会好奇主播背后的生活是怎样的。”
  “这就是一个商业价值。”
  “当主播的个人价值小于商业价值的时候，他就只是个主播。”
  “但个人价值远远大于商业价值的时候，他就不仅是个主播。”
  “他的个人影响力会让他成为更具有号召力的网络大V。”
  “他的个人价值会通过源源不断的用户转化为商业价值。”
  “这就是用户粘性和个人IP存在的意义。”
  张明珠现在只知道点头了。
  她之前从没想过这些弯弯道道，只是凭感觉卖货。
  怪不得，有系统的理论，才有规范的行事标准。
  跟着夫人，有肉吃！
  陆霄这时候插嘴，“这些你说的对。”
  “但有一点我不同意。”
  “不能不谈定价标准。”
  “我还是不认为薄利多销对我们来说是有利的。”
  “我们的目标客户总要定好吧？”
  “现在使用网络购物的，肯定是愿意尝试新鲜事物的人群。”
  “换句话说，他们不差钱。”
  杏疏叹了口气。
  少年，你不知道几年后网络发展到什么地步啊。
  这么固执，怪不得上辈子外头传出他和张玲天天在市场部吵架的新闻……
  一开始就把目标对准高端人群，曲高和寡，创业难度直线上升啊。
  她其实观察到了，刚刚她让陆霄和张明珠观察小摊儿的时候，张明珠能毫无芥蒂地和摊主搭话，问问材质价格，打听打听消息。他呢？他就往那儿一杵，用两双眼睛看。
  “明珠，你自己再去逛一逛，看看那些摊主怎么聊天儿的。”
  “好嘞！”
  张明珠往前走远了。
  杏疏这才回头看陆霄。
  看了温清礼的资料，她知道陆霄家里不富裕，父母供他上学，已经竭尽全力了。
  他的状态，自尊又自卑。
  做生意有这种心态可不是什么好事。
  但他是个天才，她可以不在乎这些瑕疵。
  天才总是有恃才傲物的资本，不是吗？
  但这个发展方向，还是得确认好。
  “目标客户的定位，不能只是高端客户。”
  “电商势必普及，定位局限是自己给自己框住了。”
  “不要觉得普罗大众不愿意为电商付费。当直播成为人们日常观看的家常便饭，主播的话语权是你无法想象的。”
  陆霄沉默。
  “你在餐馆后厨刷盘子的时候，在想些什么？”
  陆霄疑惑地看着她，不知道她问这个有什么意义。
  “你可能会想这是暂时的，我只是为了凑钱。”
  “或者别的实习天数太长又不自由，没有洗盘子来钱快。”
  “或者没有人脉很难找到和同学相一样与自己相匹配的实习。”
  “但你不会想，职业无贵贱。”
  “你不会想，洗盘子我也要洗出个样子来！”
  “你好像天生就默认了来小餐馆吃饭的就是一些上不了台面的人。”
  “所以第一眼看见我，才会无动于衷，才会不信任我。”
  “直到后来无意中看见老板娘的报纸，才知道我是尹家的小姐，不久之前刚被断绝了亲子关系吧？”
  “这些我都知道。”
  陆霄一整个大震惊！
  她她她她！
  她怎么什么都知道！
  杏疏看着他放大的瞳孔，轻声说，“但这些都不重要。”
  “我想告诉你的是：
  很多人自诩为读书人，就非常瞧不起小商小贩，同时又对比尔盖茨相当推崇。
  但几乎所有人的潜意识中都知道，小商小贩是比尔盖茨的必经之路。
  就算是比尔盖茨，年轻时候他的投资也是一个一个求来的。
  那么，为什么这样一种相当矛盾的观点会同时存在于一个人的脑子里？”
  陆霄此刻的表情，像一只被掐住脖子的鸡，脸涨得通红，又一句话都说不出来。
  杏疏看了有点想笑，但想到接下来要说的话，还是忍住了。
  “这就是人性的弱点。”
  “成王败寇，跪舔高位，鄙弃微末实干，是一直以来的人性。”
  其实这话说的有点重了。
  但没办法，对猛禽就得下猛药。
  “当然，我说这些不是鼓励你们去做小商贩。”
  “我希望你明白一个道理。”
  “那就是：任何伟大事业，都必定起于微末。”
  “如果视微末为卑贱，那就注定成不了伟大事业。”
  “没什么好丢人，也没什么好掩盖。生来就含着金汤匙的人不多，更不是你我。”
  “所以，唯有蓬勃生长。”
  陆霄没说话，眼睛盯着前头一家要收摊的商贩，不知在想些什么。
  杏疏远远地看见张明珠逛了一圈儿回来，看看时间，想着她还得回去给小女儿做午饭。
  “往回走吧。”
  杏疏瞥了陆霄一眼。
  “我倒觉得，张明珠会比你走得更远。”