第19章
作者:史迪文    更新:2021-12-07 16:28
  因此,在生活中,我们要经常站在别人的立场上去为别人讲几句话,我们要经常主动地去理解别人,真诚地认同别人的话,即使对方的观点很另类,或者不符合事实,我们也没有必要凭着自己的主观意见,去指责或者对对方说教。
  当我们真诚地关注别人时,我们才会获得别人的关注和支持。
  “化妆品女皇”玫琳?凯年轻时曾经有过这样的经历:用真诚和赞美,为一位想轻生的女孩子带来了光明。
  一天,她在海边看到了一位坐着的女孩子,脸上写满了忧郁与哀愁,还挂着泪痕。玫琳?凯微笑着走上前去,问她:“您好,我叫玫琳,能跟你说几句话吗?”
  女孩子并不愿意理她,依然在那里感受着落寞。玫琳?凯继续温柔地说:“虽然你心情非常糟糕,让你显得有些忧愁,但你依然很美。你有什么伤心痛苦的事情,可以跟我说说吗?”
  她想了一会儿,就真的跟玫琳?凯倾诉了起来。当她说得动情时,还流下了眼泪。而玫琳?凯给她的一直是真诚的眼神、用心的倾听和适当的点头。玫琳?凯的聚精会神,让女孩子感觉到了一种关注和理解。最后,女孩子还说,自己今天来海边,就是想结束自己的生命的。因为自己爱上的那个人,事业有成后就把自己抛弃了。
  玫琳?凯听了后,不但为她感到唏嘘、忧伤,还气愤地大骂那个男人有眼无珠。最后,她真诚地鼓励女孩:“你放心吧,天底下好男人多的是,你一定会找到一位责任心强且很有爱心的男人的。你看你长得多漂亮,连我这样的女人都喜欢,更何况是男人呢。所以,你一定要振作起来。”
  最后,女孩用极其感激的语气对玫琳?凯说:“从来没有人和我说过这么多话,我感觉自己到今天才算是真正的发现了自己。我现在才相信,活下去会是很美好的。”
  是的,能够主宰自己生命的玫琳?凯知道,每个人都希望获得别人的真诚的关怀、理解和尊重。大多数时候,一句真诚的赞美,可能只花说出者一分钟时间,但对于听者,可能会影响其一天、一年甚至一生。
  第四部分 用关怀的观念引导(1)
  当你希望引导你的说话对象往你所希望的方向走时,最好还是用关怀的观念,从替对方着想的角度出发。这样的说服往往比较有效。例如,在教育孩子时,用关怀来引导,让其认识错误或学习知识会更有效;在推销时,用替顾客着想的前提出发,会更容易让对方信任你,从而乐意跟你交易。"
  >>陶行知四块糖果教学生
  育才小学校长陶行知在校园看到男生王友用泥块砸自己班上的男生,当即斥止了他,并令他放学时到校长室里去。
  放学后,陶行知来到校长室,王友已经等在门口准备挨训了。可一见面,陶行知却掏出一块糖果送给他,并说:“这是奖给你的,因为你按时来到这里,而我却迟到了。”王友惊疑地接过糖果。随之,陶行知又掏出一块糖果放到他手里,说:“这块糖也是奖给你的,因为当我不让你再打人时,你立即就住手了,这说明你很尊重我,我应该奖你。”王友更惊疑了,他眼睛睁得大大的。
  陶行知又掏出第三块糖果塞到王友手里,说:“我调查过了,你用泥块砸那些男生,是因为他们不守游戏规则,欺负女生。你砸他们,说明你很正直善良,有跟坏人作斗争的勇气,应该奖励你啊!”王友感动极了,他流着眼泪后悔地说道:“陶……陶校长,你……你打我两下吧!我错了,我砸的不是坏人,而是自己的同学呀!……”
  陶行知满意地笑了,他随即掏出第四块糖果递过去,说:“为你正确地认识错误,我再奖给你一块糖果,可惜我只有这一块糖了,我的糖完了,我看我们的谈话也该完了吧!”说完,就走出了校长室。
  >>用关怀的观念引导
  让我们继续看看,下面这位业务员是如何成功地与顾客做成生意的。相信,两人的对话能给你带来一些思考,无论你是从事什么职业的人士。
  业务员:您好,是希尔经理吗?我是恩里克,我曾经写信给您,说以后会给您打电话的。我想占用您十分钟时间去拜访您,明天或者后天都行,您看,哪一天比较合适呢?
  顾客:你的信我看过了,你提的东西我们没有兴趣。
  业务员:我能理解。谁也很难在没有见过产品的前提下,就贸然作出对一样东西的判断的。所以我才觉得非常有必要与您见一次面。我们做过市场调查,这个产品对您这样的企业是极其有帮助的,而且我会给您看到更为详尽和细致的资料。
  (要是决策者用“我们没有兴趣”作为借口拒绝你,你就要给对方这样的观念:鞋子合不合脚,你要亲自穿一穿。)
  顾客:近些日子以来,我都很忙,过一段时间吧。
  业务员:您说得对,您要管理这么大的摊子,不忙又怎么会有效率呢?其实我也是一个讲效率的人,所以才会事先打个电话给您,跟您约一下。请您相信,我绝对不会占用您多过时间的。
  顾客:我确实没有时间。
  业务员:这一点可以看得出来。您能够把一个企业从一个小柜台发展成现在这种规模,要说您是一位不讲效率的人是不可能的。因此,为了能让您更有效率的工作,我们才更想去拜访您。当您亲眼看到了我们的产品会给贵公司带去什么样的效益时,您一定会微笑的。
  顾客:那你就在电话里介绍介绍吧。
  业务员:您是一位从商多年的做事谨慎的人,所以我才会亲自拜访您,让您看到事实。在电话上讲是很难讲得清楚的,因此,我们希望能给您带去一些更详细的资料,并给您亲自做一个演示。
  顾客:那你把材料寄过来就可以。
  业务员:我们这些材料具有很高的商业价值,公司严格规定,只有当着顾客的面才可以向其推荐。要是您同意,咱们约一个时间,我一定会给您带一份过去。
  顾客:那你这是在浪费我的时间。
  业务员:假如您能看到我们的产品能够为您带来什么样的帮助时,您就一定不会这样想了。很多顾客在使用了我们的产品后,都说我们的产品给了他们很大的帮助,节省了他们大笔的费用,而且还提高了效率。
  (要是决策者以“没有时间”作为借口拒绝你,你就要用这样的观念引导:最忙的人不一定是成功的人,成功的人往往是追求效率的人。)
  顾客:我知道你说的产品,但是即使我想要也没有钱买呀。
  业务员:我能理解,希尔先生。任何公司都会有周转不灵的时候。不过,只要建立起了信誉,钱永远都是第二位的事情。只是现在,我向您要求的只是一点时间,让我把东西带给您。
  (要是决策者用“没钱”来拒绝你,你要给他这样的观念:当你不关注钱时,钱会越来越多;但一旦光看着钱,钱反而没有。)
  顾客:我不需要。
  第四部分 用关怀的观念引导(2)
  业务员:在您没有明白产品给您带去的好处时,您的想法我能理解。这也是我要拜访您的主要原因之一。例如,埃派克大厦,从总裁办公室,到地下室的储货室都使用了我们的产品奇Qisuu.сom书,因此半年前的那场事故,他们不但获得了全部的保险赔偿,损失也降到了最低。同时,本月也是我们的促销月,一年只有一次,有关各种优惠在面谈时我会一一介绍给您。"
  (要是决策者用“不需要”拒绝你,就需要给他这样的观念:只有目光长远的人,才会把握得住机会。)
  如果你在与顾客的谈话中,处处为顾客着想,为顾客的利益作为先决考虑条件,可是对方仍然有诸多借口,那么,我们就必须回到使用销售的最尖锐的利器——“提问”的阶段了。
  一般,并不用交谈那么多才能把一笔生意成交,更不用花那么多的时间去沟通,才可以获得见面时间的。上面的对话只是一种特例。
  >>用关怀对方的话获得约见
  要获得大订单,就必须约见到大顾客。而让大顾客约见你,是需要比较高的会说话的能力的。下面介绍几例约见高手的会说话的经典。
  例一:
  顾客:比尔先生,非常抱歉,您的产品还是不错的,但我们已经花完了这个季度的预算啦,您下个季度再跟我们联络吧。
  业务员比尔:罗得里格斯先生,跟您联系得这么晚,我感到很遗憾。不过,我还是需要告诉您,我们将在报刊杂志和电视上刊登广告,来宣传我们的产品,要是您采购我们的产品,您公司的名字就会出现在我们广告之中。去年,我们的宣传大获成功。下周我带着产品,去与您见面详谈,好吗?
  (很多大顾客虽然把当个季度或当月的预算花完,但还是会在手头上留有一笔备用资金,特殊情况下还是可以动用的。当然,要让他们掏出那些钱,你的话必须说到对方的心坎里。)
  例二:
  顾客:这个月我非常忙,真的没有时间见你。
  业务员卡卡:正因为您忙,所以才需要见我呀,因为我有一个办法,能够让您每天节约一个小时,而且还不会增加您的费用。今天下午咱们能见见面吗?当然,明天早晨可能也不错。
  (通常,除非他们的日程的确排得很满了,否则,你还是会获得见面的机会的。)
  例三:
  决策者:王先生,真抱歉,由于我刚刚接手这个部门的采购工作,现在还不能联系新的供货商,请你下个季度再与我们联系吧,好吗?